拆除销售机器

拆除销售机器

《哈佛商业评论》增刊

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作品简介

"《哈佛商业评论》( Harvard Business Review,简称 HBR)创建于1922年,是哈佛商学院的标志性杂志。建立之初,它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后,HBR已经成为先进管理理念的发源地,致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践,并对他们及其机构产生积极的影响。目前,HBR在全世界有10种语言的11个授权版本,包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。

一直以来,销售领导者都在强调销售的规范流程,这些标准构成固定销售流程,帮助团队成员“复制”销售明星的成功方法,这让销售团队变成了“销售机器”,然而客户购买行为的急剧转变给了传统销售猝不及防的一击。各种因素表明销售机器失灵了。

本增刊着重讨论,如何让你的销售团队更加适应正在改变的市场需求。从更深层面看,拆除销售机器更是组织本身的变化,不仅是销售方法的改变,更涉及到销售方法、销售领导者、销售组织以及销售人才等多维变革。

传统销售的金科玉律正在慢慢失去功效,过去,寻求商业解决方案的客户不得不在购买初期向供应商寻求指导,因为无法轻易得到重要的信息。而现在这一状况发生了改变,客户能够获得海量信息,与供应商打交道时,他们已经明确知道自己需要解决什么问题、可以采用哪些方法及意向价格。这种情况下,强调过程规范的销售机器却没有给销售人员留出与掌握大量信息客户打交道的变通空间,因而变得举步维艰。除了打价格战,销售人员几乎无计可施。

正所谓法无常法,如果你还是“销售机器”般地采用规范的销售技巧,如今也无法保证可预期的进展。

所以你需要找出客户已经明确的需求和已经推断出的解决方案,明确谁是决策制定者(这一点通常并非一猜即中),还要弄清楚改变客户的想法所需的代价。所谓最有效的销售方式因情况的不同而不同,甚至可能采取比较极端的手段。正因如此,我们看到,近年来,特定销售行为与特定销售结果之间的耦合关系正逐渐消解。"

《哈佛商业评论》中文版 编著

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