商务谈判:理论、技巧、案例(第三版)

商务谈判:理论、技巧、案例(第三版)

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作品简介

本书第三版增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容,其中收录了中外商务谈判活动中的最新谈判实例,使《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》使商务谈判的教学更加得心应手,也能给广大读者以一定的指导和启迪,对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。

作者:方其

作品目录

  1. 前言
  2. 第一章 商务谈判概述
  3. 第一节 谈判与商务谈判
  4. 第二节 商务谈判的特点和作用
  5. 案例链接 说服萨达姆释放人质
  6. 第三节 商务谈判的基本原则
  7. 阅读扩展 双赢还是双输
  8. 阅读扩展 尼尔伦伯格的十大谈判原则
  9. 第四节 商务谈判的评价标准
  10. 阅读扩展 阻碍有效谈判的主要问题
  11. 案例链接 如何分好橙子
  12. 小结
  13. 复习与思考
  14. 第二章 商务谈判的类型与内容
  15. 第一节 商务谈判的类型
  16. 第二节 商务谈判的形式
  17. 第三节 商务谈判的内容
  18. 阅读扩展 谈判的PRAM模式
  19. 小结
  20. 复习与思考
  21. 第三章 商务谈判理论
  22. 第一节 需要层次理论
  23. 案例链接 通过调查了解对方的需要
  24. 第二节 博弈理论
  25. 案例链接 “以外制内”的博弈价格谈判
  26. 第三节 公平理论
  27. 第四节 谈判实力理论
  28. 第五节 其他谈判理论
  29. 阅读扩展 谈判理论的不同学派
  30. 案例链接 向和尚卖梳子
  31. 小结
  32. 复习与思考
  33. 第四章 商务谈判准备
  34. 第一节 商务谈判目标的确定
  35. 第二节 谈判情报的搜集和筛选
  36. 案例链接 情绪也能暴露信息
  37. 案例链接 公开的秘密
  38. 案例链接 情报分析的作用
  39. 第三节 制定谈判计划
  40. 案例链接 AB公司与PH公司合资成功的秘诀
  41. 第四节 谈判物质条件的准备
  42. 第五节 谈判方式的选择
  43. 第六节 模拟谈判
  44. 阅读扩展 竞争情报分析法
  45. 案例链接 分析谈判对手
  46. 小结
  47. 复习与思考
  48. 第五章 商务谈判过程
  49. 第一节 商务谈判过程概述
  50. 阅读扩展 谈判前五步准备法
  51. 第二节 开局
  52. 案例链接 创造融洽的谈判氛围
  53. 第三节 交锋
  54. 第四节 引导与让步
  55. 案例链接 闲谈中也有引导
  56. 案例链接 留有余地的交锋
  57. 第五节 商务谈判的终结
  58. 第六节 成交与签约
  59. 阅读扩展 主要贸易术语
  60. 案例链接 关键是掌握有效的证据
  61. 小结
  62. 复习与思考
  63. 第六章 商务谈判人员及其心理
  64. 第一节 谈判人员准备
  65. 阅读扩展 首席代表的选择
  66. 案例链接 营业员的谈判能力
  67. 第二节 谈判人员的谈判思维
  68. 案例链接 从技术方面寻求帮助
  69. 第三节 商务谈判中的心理挫折
  70. 第四节 成功谈判者应具备的心理素质
  71. 阅读扩展 谈判者需要熟知的八种基本心理现象
  72. 第五节 商务谈判心理的禁忌
  73. 阅读扩展 商务谈判七大忌
  74. 案例链接 谈判组长的决定
  75. 小结
  76. 复习与思考
  77. 第七章 商务谈判策略
  78. 第一节 商务谈判策略概述
  79. 第二节 预防性策略
  80. 阅读扩展 商务谈判的18种策略
  81. 第三节 进攻性策略
  82. 第四节 综合性策略
  83. 阅读扩展 委托人未到的魔力
  84. 案例链接 眼观六路耳听八方
  85. 小结
  86. 复习与思考
  87. 第八章 商务谈判语言技巧
  88. 第一节 商务谈判语言概述
  89. 案例链接 再熟悉的客商也要进行充分交流
  90. 第二节 有声语言技巧
  91. 案例链接 克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
  92. 第三节 无声语言技巧
  93. 案例链接 语言的视角决定交易的成败
  94. 小结
  95. 复习与思考
  96. 第九章 处理僵局技巧
  97. 第一节 僵局产生的原因
  98. 第二节 避免僵局的发生
  99. 案例链接 有意的安排
  100. 第三节 应对僵局的技巧
  101. 案例链接 用发展的思路处理僵局
  102. 阅读扩展 僵局是谈判成功之母
  103. 案例链接 利用僵局的秘诀
  104. 小结
  105. 复习与思考
  106. 第十章 优势谈判技巧
  107. 第一节 不开先例技巧
  108. 第二节 价格陷阱技巧
  109. 第三节 先苦后甜技巧
  110. 案例链接 诚意的回报
  111. 第四节 规定期限技巧
  112. 第五节 最后出价技巧
  113. 案例链接 最后通牒的妙用
  114. 第六节 故布疑阵技巧
  115. 案例链接 层层阻击的艺术
  116. 小结
  117. 复习与思考
  118. 第十一章 劣势谈判技巧
  119. 第一节 吹毛求疵技巧
  120. 案例链接 让对方“理屈”的回报
  121. 第二节 先斩后奏技巧
  122. 第三节 攻心技巧
  123. 案例链接 索尼的“先斩后奏”
  124. 第四节 疲惫技巧
  125. 第五节 权力有限技巧
  126. 第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
  127. 案例链接 谈判本身也能成为幌子
  128. 小结
  129. 复习与思考
  130. 第十二章 均势谈判技巧
  131. 第一节 迂回绕道技巧
  132. 案例链接 转换话题可能海阔天空
  133. 第二节 货比三家技巧
  134. 案例链接 谈判专家的优势
  135. 第三节 旁敲侧击技巧
  136. 第四节 为人置梯技巧
  137. 第五节 激将技巧
  138. 第六节 休会技巧
  139. 第七节 开放技巧
  140. 案例链接 假装糊涂有时候就是精明
  141. 第八节 投石问路技巧
  142. 案例链接 双赢的特大索赔案
  143. 小结
  144. 复习与思考
  145. 第十三章 涉外商务谈判技巧
  146. 第一节 涉外商务谈判的概念及特点
  147. 第二节 文化差异及影响
  148. 阅读扩展 语境文化差异导致不同的谈判模式
  149. 第三节 涉外商务谈判技巧
  150. 阅读扩展 世界文化的三大“线型”分类
  151. 小结
  152. 复习与思考
  153. 第十四章 商务谈判的法律规定
  154. 第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
  155. 第二节 合同文本谈判
  156. 第三节 国际商务谈判中的法律规定
  157. 第四节 国内商务谈判的有关法律规定
  158. 阅读扩展 外贸谈判中的报价六要素
  159. 案例链接 中国钢铁工业协会的《公约》
  160. 小结
  161. 复习与思考
  162. 第十五章 商务谈判协议的履行
  163. 第一节 要约与承诺
  164. 第二节 协议的签订
  165. 案例链接 应对涉外贸易摩擦的法律武器
  166. 第三节 协议的履行
  167. 第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
  168. 阅读扩展 WTO的争端解决机制
  169. 案例链接 中国企业胜诉美国政府机构第一案
  170. 小结
  171. 复习与思考
  172. 第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
  173. 第一节 公开交往的礼仪与禁忌
  174. 第二节 私下交往的礼仪与禁忌
  175. 第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
  176. 第四节 不同地域的习俗与禁忌
  177. 案例链接 感情也能发挥作用
  178. 小结
  179. 复习与思考
  180. 参考文献
载入中

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