沃顿商学院最实用的谈判课

原书第2版

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书中第一部分分析了谈判各个基本要素,介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微,每一章节最后还做了总结,便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对谈判老手来说,也能从中学习到谈判的艺术所在。

书中还结合了大量的名人事例,深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣,给人留下深刻印象。

G. 理查德·谢尔

世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。

他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。

  1. 译者序
  2. 赞誉
  3. 第2版序言
  4. 导 言
  5. 第一部分 高效谈判的六个基本要素
  6. 第1章 第一个基本要素:谈判风格
  7. 谈判之路
  8. 我们都是谈判者
  9. 你的谈判风格是什么
  10. 五种策略和谈判风格:一种观念实验
  11. 合作风格与竞争风格
  12. 性别与文化
  13. 超越风格,实现高效
  14. 从曼哈顿到梅鲁山
  15. 小结
  16. 第2章 第二个基本要素:目标与期望
  17. 目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
  18. 目标与“底线”
  19. 你真正想要的是什么
  20. 制定一个乐观、合理的目标
  21. 目标要具体
  22. 坚定目标:写下并讨论目标
  23. 带着你的目标进入谈判
  24. 小结
  25. 第三章 第三个基本要素:权威的标准与规范
  26. 两头猪的故事
  27. 从猪到价格单:标准的作用
  28. 心理事实:我们都想看上去合情合理
  29. 一致性原则与“规范性优势”
  30. 注意“一致性圈套”
  31. 利用观众
  32. 圣雄甘地坐上头等车厢
  33. 市场中的标准和规范
  34. 立场基调:“兼职的美国无法运转”
  35. 权威的影响
  36. 小结
  37. 第4章 第四个基本要素:关系
  38. 互惠原则
  39. J. P. 摩根交了一个朋友
  40. “最后通牒的游戏”:公正的考验
  41. 谈判计划中的关系因素
  42. 私人关系与工作关系
  43. 建立工作关系的心理战略
  44. 粗心大意者的关系圈套
  45. 小结
  46. 第五章 第五个基本要素:对方的利益
  47. 发现对方的目标
  48. 老练谈判者的准备行为
  49. 确定决策者
  50. 寻找共同立场
  51. 确定可能干扰协议达成的利益
  52. 寻找能够实现双赢的低成本方案
  53. 小结
  54. 第6章 第六个基本要素:优势
  55. 优势:需求和顾虑的平衡
  56. 人质劫持事件
  57. 谁控制现状
  58. 威胁:必须是可信的
  59. 时间对准更关键
  60. 创造动力:满足他们的简单要求
  61. 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
  62. 三种优势:积极的、消极的和原则的
  63. 联盟的力量
  64. 对优势的常见误解
  65. 家庭、企业和组织中的优势
  66. 小结
  67. 第二部分 谈判过程
  68. 第7章 步骤1:准备策略
  69. 谈判的四个阶段
  70. 准备策略步骤1:情境评估
  71. 摩根先生,这一定有问题
  72. 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
  73. 本杰明·富兰克林的伙食谈判
  74. 准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
  75. 准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
  76. 准备策略步骤4:决定沟通方式
  77. 综述:制定你的谈判计划
  78. 小结
  79. 第8章 步骤2:交换信息
  80. 目标1:营造友好气氛
  81. 相似性原理
  82. 营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
  83. 目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
  84. 先调查,后发言
  85. 目标3:表明期望和优势
  86. 小结
  87. 第9章 步骤3:开始谈判和作出让步
  88. 讨价还价过程中的战术问题
  89. 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
  90. 乐观的初始要求的缺陷
  91. 不同情境中的让步
  92. 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
  93. 平衡考虑情境中的让步策略
  94. “红脸白脸”谈判程序简介
  95. 小结
  96. 第10章 步骤4:结束谈判并达成协议
  97. 召唤野蛮人
  98. 结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
  99. 回到野蛮人这里
  100. 结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
  101. 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
  102. 克拉维斯和RJR的最后结果
  103. 更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
  104. 如果中止谈判,会发生什么情况
  105. 快速启动谈判进程
  106. 不要满足于约定,要获得对方的承诺
  107. 四种程度的承诺
  108. 小结
  109. 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
  110. 谈判的核心道德问题
  111. 把道德摆在第一位,而不是最后
  112. 最低标准:遵守法律
  113. 法律之外的道德
  114. 谈判道德观的三种理论
  115. 道德理论的实际运用
  116. 同恶人谈判:自卫的艺术
  117. 那就是我的个人价格
  118. 报价战
  119. 应对不道德策略的技巧
  120. 无赖策略一览
  121. 小结
  122. 第12章 结论:如何成为出色的谈判者
  123. 关于有效性的最后分析
  124. 适合合作者的7种工具
  125. 适合竞争者的7种工具
  126. 最后的话
  127. 附录A 谈判风格测试表
  128. 附录B 以信息为基础的谈判计划
  129. 参考文献
  130. 致 谢

作者〔美〕G. 理查德·谢尔

译者林民旺李翠英

类别 图书 / 非虚构

出版社机械工业出版社

出版日期

ISBN9787111441700

提供方华章数媒

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