高绩效销售

高绩效销售

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作品简介

本书是营销大师博恩·崔西30年销售经验的结晶,主要内容包括:销售的心理素质,个人销售规划,开发潜在客户,关系销售,顾问式销售,准确界定需求,影响客户的行为,具有说服力的销售产品展示,成交,再销售和推荐,销售精英的时间管理,成功销售的七大秘诀。本书理论讲解详略得当、逻辑结构清晰,可以较好地指导销售人员完成销售并得到客户的认可。

博恩·崔西(Brian Tracy),世界顶级销售培训大师,世界500强企业一致推崇的绩效思想家,C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者,博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。

他为全球500多万名销售人士做过培训,其课程在美国连续25年创下有史以来的最高销售纪录。比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受过他的领导者管理思想培训。

他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲,为1000多家公司提供咨询服务,时至今日,有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。

作品目录

  1. 赞誉
  2. 译者序
  3. 销售是一条自强之路
  4. 导论 销售行业的新现实
  5. 生命转折点事件
  6. 今天以及将来市场中的销售
  7. 7个新现实
  8. 学习那些你必须学习的东西
  9. 第1章 销售的心理素质
  10. 自信与自尊
  11. 七大步骤建立良好的心理素质
  12. 第2章 个人销售规划:做自己的CEO
  13. 最有价值的资产
  14. 最宝贵的资源
  15. 个人战略规划
  16. GOSPA战略
  17. 控制你的行动
  18. 销售漏斗
  19. 影响结果的关键点
  20. 第3章 开发潜在客户
  21. 拒绝的力量
  22. “100次拜访”法
  23. 回到基础
  24. 一日之计在于晨
  25. 经验越丰富,客户越高级
  26. 优质潜在客户的特征
  27. 辨认糟糕的潜在客户
  28. 战略思考
  29. 客户分析
  30. 谁是你的“非客户”
  31. 向理想客户销售
  32. 说服潜在客户购买
  33. 第4章 关系销售
  34. 销售的金三角
  35. IBM的故事
  36. 三大销售策略
  37. 影响友谊的三大因素
  38. 一个致命的决定
  39. 凸显关系重要性的情况
  40. 关系降低风险
  41. 新销售模型
  42. 建立关系的关键
  43. 在销售结束后保持关系
  44. 成为一位关系专家
  45. 第5章 顾问式销售
  46. 印象的重要性
  47. 顾问式销售的品质
  48. 三种客户
  49. 做好功课
  50. 做一个财务提升专家
  51. 展示预期回报率
  52. 为结果负责
  53. 创建你的定位
  54. 赢得权利
  55. 第6章 准确界定需求
  56. 围绕问题和需求提问
  57. 准备日程
  58. 创建积极的自我形象
  59. 成为一名销售医生
  60. 差距分析:销售之前和之后
  61. 预期销售抗拒
  62. 付费能力与付费意愿
  63. 用于鉴定资格的问题
  64. 第7章 影响客户的行为
  65. 说服客户完成购买行为的是什么
  66. 友情因素
  67. 相互作用的力量
  68. 互惠法则的三种形式
  69. 直击客户的内心需求
  70. 客户欲望的稳定性
  71. 谁买过你的产品
  72. 社会认同工具
  73. 权威的力量
  74. 稀缺的力量
  75. 对比原则
  76. 语言的选择
  77. 在超市
  78. 第8章 具有说服力的销售产品展示
  79. 提高销售产品展示的技能
  80. 销售产品展示的百科全书
  81. 时长很重要
  82. 适当的提前准备可以防止展示失败的发生
  83. 销售产品展示的方法
  84. 轶事销售
  85. 计划、准备、排练、改善
  86. 第9章 征服异议
  87. 回到基础知识
  88. 六项法则
  89. 为什么,为什么不
  90. 何时回答异议
  91. 先发制人的攻击
  92. 移除心理障碍
  93. 学习恰当的措辞
  94. 用问题来回答异议
  95. 处理价格异议
  96. 结合现在和过去的感受,找到方法
  97. 在电话中处理价格问题
  98. 消除模糊的理解
  99. 按照公式进行
  100. 第10章 成交
  101. 别要求对方下订单
  102. 学着去成交
  103. 我的视野被打开了
  104. 为什么成交如此困难
  105. 销售新模式
  106. 需要得到满足的条件
  107. 成交的技巧
  108. 永远不要放弃
  109. 勇气是关键
  110. 练习、练习、再练习
  111. 第11章 再销售和推荐
  112. 更苛刻的销售
  113. 二次销售
  114. 建立客户宣传效应
  115. 快速服务你的客户
  116. 定期跟踪和联系客户
  117. 只通过推荐
  118. 好好对待客户,就好像随时会失去他们一样
  119. 为什么客户会叛变
  120. 对客户的问题要快速做出回答
  121. 终极问题
  122. 销售策略之间的关系
  123. 第12章 销售精英的时间管理
  124. 专注于高产值用户
  125. 克服拖延症
  126. 你的工作日志
  127. 三个关键活动
  128. 什么时候工作
  129. 一个共同的经验
  130. 时间原理
  131. 如何增加你和客户的见面时间
  132. 走上正轨
  133. 大转变
  134. 你能主宰你的成功
  135. 结语 成功销售的七大秘诀
载入中

热门划线

  1. 在你第一次拜访之前,需要思考一番,然后制订一个准确的计划,包括你即将做什么,以及在拜访结束时想要达成什么目标。5 人
  2. 你的第一次拜访可能只是开始一段销售关系的铺垫,去发掘对方是否真正存在需求。第二次拜访的目的,是要从那些可能的客户中把潜在客户分离出来。然后第二次、第三次拜访就可以获得更充分的信息了,以便你做销售产品展示或者发出销售报价。在第四次、第五次拜访的时候,你就可以和客户协商,最终签订购买协议,以达到成交的目的。4 人
  3. 第三个规则是“没有需求就没有销售”。判断一个人是否为潜在客户最重要的标准就是,他是否真的能够理解,一旦拥有了你的产品和服务能为他的生活和工作带来多大的好处。如果你没有刺激他的购买欲望,也没有强制性地制造产品的吸引力,甚至客户都没有感受到购买产品能给他带来的价值提升,他怎么会买你的产品呢?4 人
  4. 要始终保持和蔼可亲。不要去向一个抱怨者或批评者解释。相反,你可以这样问对方:“您为什么这么说呢?您这样说具体是什么意思呢?您是如何得出这个想法(或看法)的呢?”4 人
  5. 答案是:“信誉。”你在客户那里的信誉比其他任何因素都重要。客户越是信任你,他们对错误购买行为的担忧就会越少;客户越是信任你,他们就越是愿意从你那里买东西。当你的信誉足够高的时候,客户甚至会在不问价格的情况下就做出购买决定。3 人
  6. 充分的准备带来的好处,除了能在第一次拜访中提升你的信誉度,还能给你带来巨大的自信心。自信是成功销售里最重要的心理因素。3 人
  7. 第四个规则是“没有紧迫性就没有销售”3 人
  8. 1.在快速发展的今天,影响你销售业绩最重要的因素是什么?3 人
  9. 1.有雄心2.有勇气3.全心投入你的工作4.专业5.负责6.为每一次拜访做充分的准备7.持续学习3 人
  10. 有四个充满魔力的字是你可以不断重复的,以建立自信,降低对失败的恐惧感,它们就是:“我能做到!我能做到!我能做到!”3 人

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