作品简介
无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中,糊里糊涂就接受对方提出的条件,不知不觉让自己的利益平白受损?本书以容易强化记忆的方式,为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法,以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
高杉尚孝,1956年出生于横滨,庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士(MBA)、全球战略顾问。曾任职于美孚石油(Mobil)、麦肯锡(Mckinsey & Company)、JP摩根银行(J.P. Morgan & Company)东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职,在美国工作12年之久,现为高杉尚孝事务所代表人。
作品目录
前言 本书目的与构成
序章 什么是“有效协商”?
第1章 有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标 ——认真倾听,了解其真实意图
以逻辑方式思考 ——重视逻辑与理性
准备好B计划自保 ——保护自己的谈判力
期望也要符合实际 ——目标设定与让步的方法
沉默不是金——谈判场上沉默是“禁”
第2章 实践!8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术 ——不喜欢,就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 ——扮白脸/扮红脸
以含糊要求进行之心理战术 ——要不要再考虑一下?
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 ——跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术 ——买菜可以送一点葱吧?
以预算底限为由要求对方妥协之战术 ——没办法,就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术 ——木已成舟,只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术 ——喂?这件事就麻烦你这么办吧
第3章 为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力?
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
谈判人员个人的面子问题
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
过去投注的成本,就让它过去
附录 实践协商谈判之艺术!
应用案例·某一天的谈判——买卖新建公寓
载入中
大家都喜欢
选择卓越
29.40元管理十诫
21.99元麦肯锡不外流的简报格式与说服技巧
9.99元创新与企业家精神
20.00元驱动力(经典版)
26.96元