价格游戏

价格游戏

如何巧用价格让利润翻倍

暂无评价综合评分的显示会考虑用户真实性等多项因素,每部作品出现综合评分的时间不定。
7.666 评价豆瓣读书
免费试读
¥18.00¥10.80
今日特价截止至:2019-06-19 02:00:00了解详情

作品简介

本书讲述了主人公麦琪和她的明星商品“巧克力茶壶”的故事。

拥有丰富销售经验和经济学知识的麦琪,准备推出一款颠覆常理的新奇商品——“巧克力茶壶”。不止是商品新奇,定价策略更是出人意料。她将成本与茶包相当的巧克力茶壶放在现磨咖啡旁售卖,这让茶壶在顾客心中的初始定位便高端不少,成本低廉却能卖出现磨咖啡的高价。她巧妙地控制着顾客看到不同价位商品的顺序,从而使得销售额上涨了60%,猜到顾客想要什么也从来难不倒她,她并不会直接询问顾客在想什么,而是观察使他们做出选择的产品差异是什么。麦琪团队的每一次行动都不可思议,却大获成功。

无论你是初出茅庐的电商平台卖家,还是经验丰富的实体商铺店主,本书的内容都会使你受益匪浅,书中囊括了几乎所有的定价策略,并分析了其背后的消费心理。定价是一场心理战,绝不仅仅是核算成本那么简单,洞悉消费者心理、巧妙地运用定价策略会给你带来无限的商机和疯长的利润。如何才能像麦琪一样玩转价格,读懂顾客的心声?读完这本书你就会有答案。

利•考德威尔(Leigh Caldwell)

英国知名价格咨询商Inon公司的创办者、现任总裁、首席咨询师,该公司广聚心理学家和经济学家,为英国财政部、英国广播公司、伦敦电力公司、格兰特威士忌公司等政府机构和世界名企设计定价策略,提供营销建议,大部分客户都在Inon的指导下获得了20%的收益增长。

此外,他还是行为经济学领域的主要研究者之一,并著有英国最受欢迎的行为学博客。

作品目录

  1. 致谢
  2. 前言
  3. 定价的七个原则
  4. 第01章 先定位,后定价
  5. 麦琪和她的巧克力茶壶
  6. 收益矩阵:洞悉消费者的购买动因
  7. 运用:找到对手,找准定位
  8. 第02章 推翻基于成本的计算
  9. 该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢?
  10. 成本只能告诉你定价底线
  11. 运用:如何算出最低售价
  12. 小插曲:录历史上的著名价格
  13. 第03章 读懂消费者的心声
  14. 巧克力茶壶的预售实验
  15. 用差别定价实现利润最大化
  16. 运用:如何找到消费者看重的产品价值
  17. 第04章 市场细分
  18. 伦敦街头的问卷调查
  19. 有多少种顾客,就有多少种市场
  20. 运用:用你的问卷套出真话
  21. 小插曲:录以9结尾的定价策略真的管用吗?
  22. 第05章 商品问世背后的信念与公平
  23. 巧克力茶壶的艰辛上市
  24. 信念与公平的平衡点:商品价值
  25. 运用:如何在上市前校准定价
  26. 第06章 记忆与期许,实验与重构价格
  27. 茶壶大军遭遇价格风波
  28. 重构价格:精准定价在上市后的延续
  29. 运用:如何在上市后巧妙提价
  30. 小插曲:录你应该随着通货膨胀而上调价格吗?
  31. 第07章 价格参照法
  32. 直销店入口处的“价格洗脑”
  33. 用参照价格引导价值判断
  34. 运用:让价格参照法发挥作用的六个步骤
  35. 第08章 竞争
  36. 出战
  37. 竞争中的进攻与防御
  38. 运用:列一张竞争对手比较表
  39. 小插曲:录公众对价格的注意
  40. 第09章 诱饵
  41. 那是我第一次见到麦琪
  42. 诱饵:既是竞争手段,也是引导工具
  43. 运用:如何制造第三种选择
  44. 第10章 用明天的钱为今天埋单
  45. 壶身上的促销广告
  46. 延期付款:用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
  47. 运用:用延期付款激起购买欲
  48. 小插曲:录谈判
  49. 第11章 巧克力茶会
  50. 初夏夜晚的花园茶会
  51. 同伴效应与禀赋效应:抓住从众心理与购买惯性
  52. 运用:如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
  53. 第12章 捆绑销售
  54. 在厨房里自制巧克力茶壶
  55. 捆绑销售:避免身陷竞争泥潭的良方
  56. 运用:如何用捆绑销售提高竞争力
  57. 小插曲:录让消费者定价
  58. 第13章 赠品
  59. 23只免费茶壶
  60. 为什么赠品这么有用?
  61. 运用:如何扬长避短地巧用赠品
  62. 第14章 升级销售
  63. 各式点心涌入茶壶大军
  64. 升级销售:卖出你的附加产品
  65. 运用:升级销售的两种方式
  66. 小插曲:录偶尔购买与经常购买
  67. 第15章 减免定价和价值定价
  68. 飞机上的茶式鸡尾酒
  69. 减免定价与价值定价
  70. 运用:找一位能让你“攀高枝”的合作商
  71. 第16章 他人的钱
  72. 一天5杯巧克力茶饮
  73. 用他人的钱:面向企业的销售策略
  74. 运用:创造三方交易
  75. 小插曲:录价格应该公开吗?
  76. 第17章 管理定价环境
  77. 麦琪遇到渠道危机
  78. 保持价格稳定性
  79. 运用:价格套利
  80. 第18章 付出的心理
  81. 巧克力茶壶掀起慈善热潮
  82. 温情效应
  83. 运用:如何让慈善助销售一臂之力
  84. 小插曲:录定价模式知多少?
  85. 第19章 定价中的道德与法律
  86. 麦琪收到的控诉邮件
  87. 道德
  88. 法律
  89. 后记
  90. 参考文献与拓展阅读
  91. 附录一 定价策略测试
  92. 附录二 心理学和认知论:本书的写作背景
载入中

热门划线

喜欢这本书的人也喜欢