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    价值竞争

    以客户为中心的销售转型

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    本书是作者在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历,作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》,而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。

    本书既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案。本书以图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

    1. 前言
    2. 第1章 传统销售方法的崩溃
    3. 随着时代滚滚向前的销售方法
    4. 紧缺时代
    5. 跑马圈地
    6. 新常态下的销售转型
    7. 传统的销售模式
    8. B2B和B2C
    9. 四种销售模式
    10. 销售方法的交叉和演变
    11. 传统销售方法的特征
    12. 注重产品性价比的竞争
    13. 覆盖部分客户采购周期
    14. 同质化竞争
    15. 凭借关系竞争
    16. 传统销售方法的崩溃
    17. 凛冬将至
    18. 互联网对传统销售方法的颠覆
    19. 简单销售和复杂销售
    20. 互联网彻底颠覆简单销售模式
    21. 传统企业转型之路
    22. 传统销售方法的本质
    23. 我的推销生涯
    24. 关系型销售
    25. 以产品为中心的传统销售方法的本质
    26. 以客户为中心
    27. 客户购买周期
    28. 为客户创造价值
    29. 销售方法的演进
    30. 顾问式销售
    31. 解决方案销售
    32. 价值竞争的特征
    33. 销售方法论是企业销售体系的基石
    34. 销售管理体系的基石
    35. 销售技巧
    36. CTL和LTC
    37. 第2章 客户管理和孵化
    38. 客户生命周期
    39. 客户划分
    40. 客户的生命周期
    41. 攻守模型
    42. 业务的攻守转换
    43. 考核方式
    44. 能力要求
    45. 互联网时代的客户孵化
    46. 扩大流量入口
    47. 自媒体
    48. 孵化销售线索
    49. 转化和“爆款”
    50. 口碑和服务
    51. 第3章 建立信任
    52. 客户既感性又理性,但归根结底是感性的
    53. 不懂关系害死人
    54. 兴趣和需求
    55. 客户提问体现兴趣点
    56. 四种关系类型
    57. 团队作战
    58. 客户购买角色
    59. 客户的购买角色
    60. 客户性格类型
    61. 每个客户都不一样
    62. 每个销售都不一样
    63. PDP的性格划分维度
    64. 四种客户类型
    65. 对客户性格的认知过程
    66. 客户关系阶段
    67. 关系的四个阶段
    68. 关系的拿捏
    69. 第一印象
    70. 人生若只如初见
    71. 亮点
    72. 贴标签
    73. 目光和肢体语言
    74. 专业性
    75. 氛围和情绪
    76. 客户关系发展表
    77. 第4章 激发需求
    78. 成为对客户有价值的顾问
    79. 谁更懂客户
    80. 成为对客户有价值的顾问
    81. 什么是需求
    82. 需求的结构
    83. 善于倾听和提问
    84. 顾问式销售
    85. SPIN销售法
    86. 解决方案销售
    87. 解决方案销售的特点
    88. 外包服务
    89. 痛点分析表
    90. 第5章 促成立项
    91. 决策者的特点
    92. 年纪较长,经验丰富
    93. 时间紧迫
    94. 集体决策
    95. 汇报而非调研
    96. No Pain No Gain
    97. 证明价值
    98. 投资回报率和投入产出比
    99. 价值建议书
    100. 价值建议书的数据来源
    101. 价值建议书的表格
    102. 拜访决策者的技巧
    103. 开场白
    104. 罗列痛点
    105. 阐述解决方案和价值
    106. 商讨下一步行动
    107. 第6章 建立购买标准
    108. 购买标准
    109. 软性指标和硬性指标
    110. 购买标准的变化
    111. 购买标准和竞争壁垒
    112. 销售团队常常不善于引导购买标准
    113. 引导购买标准有利于销售
    114. 破解同质化竞争的关键
    115. 招投标
    116. 政府招投标的变化趋势
    117. 招投标的计分方式
    118. 建立购买标准
    119. 竞争矩阵和竞争策略
    120. 购买标准的重要性和竞争性
    121. 竞争矩阵和竞争策略
    122. 唤醒沉睡指标
    123. 工具表格
    124. 第7章 屏蔽对手
    125. 引导期和竞争期
    126. 优点和缺陷
    127. 吸引客户靠优点,成交看缺陷
    128. “王婆卖瓜,自卖自夸”
    129. 屏蔽对手的方法
    130. 保持风度,避免指名道姓
    131. 强调危害,而非缺陷
    132. 屏蔽对手的三种销售技巧
    133. 三种方案
    134. 提醒客户注意
    135. 恐怖故事
    136. 大型采购中的桩脚
    137. 说好话的
    138. “咬死”对手的
    139. 解围的
    140. 工具表格
    141. 第8章 成交
    142. 购买风险和成交
    143. 购买风险和合同
    144. 抓紧时机,临门一脚
    145. 购买风险
    146. 四种购买风险
    147. 客户购买信号
    148. 预防和补救计划
    149. 预防计划
    150. 补救计划
    151. 缓解购买顾虑促成成交表
    152. 第9章 管理期望
    153. 客户满意度和口碑
    154. 互联网时代的口碑
    155. 期望值和满意度
    156. 客户不是上帝
    157. 管理客户期望值
    158. 蜜月期和磨合期管理
    159. 蜜月期管理
    160. 磨合期管理
    161. 成功期和平淡期管理
    162. 成功期管理
    163. 平淡期(“七年之痒”)管理
    164. 第10章 收款
    165. 收款存在激烈竞争
    166. 收款必须纳入绩效考核
    167. 绩效考核的方法
    168. 防范恶意欺诈
    169. 营业执照审查
    170. 合同审查
    171. 因为质量导致的应收账款
    172. 建立质量和收款的控制流程
    173. 催款流程
    174. 协同收款
    175. 收款是核心竞争力
    176. 第11章 销售指挥体系
    177. 销售漏斗管理
    178. 管理销售过程的工具
    179. 形成共同的销售战术语言
    180. 销售预测的工具
    181. 销售方法论的精华
    182. 销售漏斗的原理
    183. 漏斗模型
    184. 销售漏斗的设置和指标
    185. 销售漏斗的设置
    186. 销售漏斗指标
    187. 销售漏斗报表和工具
    188. 传统的销售漏斗报表
    189. 改良的销售漏斗报表
    190. 谨慎使用CRM
    191. 第12章 赋能
    192. 知易行难
    193. 赋能,知易行难
    194. 任正非对赋能的理解
    195. 销售技能
    196. 提升训练效果
    197. 培训培训师
    198. 态度决定一切
    199. 词汇表
    200. 后记

    作者付遥

    类别 图书 / 非虚构

    出版社机械工业出版社

    出版日期

    提供方华章数媒

    标签营销(621)管理(2376)销售(224)市场(218)

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