先发影响力

先发影响力

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作品简介

●销售同样的产品,有人可以销售过千万,有人却一个也卖不掉;

同样是创业,哪怕商业模式一样,有人可以获得投资者的青睐,有人却门可罗雀;

写相似的文案,有人可以阅读量瞬间过十万,有人的读者却寥寥无几;

在职场打拼,有人可以轻松得到领导的重视,有人做再多也没有存在感。

成功者是怎样对他人产生影响的?你可以像他们一样改变和说服他人吗?

●在《先发影响力》里,“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器:注意力和联想,在传递相关信息前,就能够抓住别人的注意力,开口之前就奠定胜局。

●《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人,而《先发影响力》在此之上,让我们了解说话行事的最佳时机,掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善,并首度揭露“影响力第七大武器”,将影响力的功效持续放大。

●无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业,还是职场人士,只要你想让自己更具影响力,这本书都可以帮助到你。

罗伯特•西奥迪尼

●“影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名说服力研究权威。

●先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,在亚利桑那州立大学执教多年,从事社会心理学教学工作,现为名誉退休教授。

●倾其职业生涯研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。

●作为工作影响力公司(INFLUENCE AT WORK)的总裁,他带领企业从事道德影响力的研究与培训,客户包括:谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

●已出版有百万级畅销书《影响力》。

作品目录

载入中

热门划线

  1. 引导人做出决定的因素,往往不是最明智的建议,而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。14 人
  2. 一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同样甚至更大的分量10 人
  3. 图片: 9 人
  4. 想要说服别人的人,不应当把信任寄托在正确的论点上,而应该寄托在正确的措辞上。9 人
  5. 生活中没有什么事是非同小可的,除非你正在想它8 人
  6. 正向检验策略7 人
  7. 校验存在的东西容易,校验缺失的东西难。7 人
  8. 对自己主动选择靠近的东西,人们会分配更多的重要性。7 人
  9. 在介绍自己的信息之前,他们努力让听众对其产生共情。6 人
  10. 特权瞬间5 人
  11. 如果希望改变他人的行为,你必须先改变这个人的现有特点,使之与行为相吻合。5 人
  12. 凡是把注意力往自己身上引的事情,都能让旁观者高估其重要性。5 人
  13. 最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人:对说服过程加以设计,让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。4 人
  14. 倒不是说培训师不该区别对待自己的行当和相邻职业,但总是强调独特性,会带来两种判断上的失误。首先,他们常常关注无关紧要的区别。更糟的是,他们强调的是不同专业之间说服方法的区别,但对另一个非常有用的问题关注不够:大家到底有些什么共同点呢?4 人
  15. 先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从4 人
  16. 决定人在某种环境下做出什么选择的最重要因素,往往不是最准确或最有用的信息,而是决策瞬间最受关注的信息,它在那个瞬间享有了特权。4 人
  17. 一旦人的注意力落在了某个概念上,就容易对它产生过分的重视4 人
  18. 互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺4 人
  19. 如果我问你,你在社交领域是否不太开心,你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据,从而着眼于考虑自己不开心的例子,反过来说,如果我问的是你在社交领域是否开心,你寻找的会是开心的例子。4 人
  20. “你认为自己乐于助人吗?”短暂的思考过后,几乎每个人都做出了肯定回答。当受试者在心底肯定过,也当众承认了自己乐于助人之后,研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去,请求他们协助自己的调研。这下,志愿参与率提高到了77.3%。4 人
  21. 突出一个概念在意识里的地位,会抑制人们对与其相对的概念的觉知4 人
  22. 突出的东西就是重要的东西4 人
  23. 人类就是容易为恰好突显出来的事情分配不恰当的权重。4 人
  24. 决策者评估的具体是哪个方案无关紧要:评估某一方案的过程,本身就会促使他们将该方案视为公司应该采纳的最佳措施。4 人
  25. 我们会认为被我们关注的因素更重要,这不足为奇。我们还会将它们视为事情发生的原因。4 人
  26. 因为它们得到了大量的宣传,成了民众注意的焦点;而人们认为焦点有着因果特性,也就是让事情发生的能力。4 人
  27. 不管旁观者看到的是哪一方的脸,总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。4 人
  28. 由于最突出的因素显得重要,焦点显得像是原因,所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面,就能获得极大的优势:接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。4 人
  29. 运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成,听众对这一关注点的联想就将占据上风,从而左右人的反应。4 人
  30. 随着生活里各种负面状况的降临,老年人会认为,他们没时间在不开心上浪费工夫。4 人
  31. 和年轻人比起来,老年人更多地回顾积极记忆,爱往好的方向思考,寻找并保留有利信息,搜索并凝视幸福的面孔,关注消费品的优点。4 人
  32. 人们渴望言行一致的倾向3 人
  33. 虽然看起来我们是在同时关注多件事情,但这是一种错觉。我们只是在快速调整焦点。3 人
  34. 切换焦点大约要花半秒钟,在此期间,我们会经历心理盲点,也叫作“注意瞬脱”(attentional blink),此时我们无法有意识地获取信息。3 人
  35. 能通过一种廉价的方式,将客户的注意力转移到具体的产品、服务或概念上,从而摆脱这个困境吗?能。只要被关注的项目足够好,比如顾客评价很高。关键在于,要安排客户把注意力放在这件好的东西上,而不是对手同样不错的替代品上。这样一来,它的优点就可以通过客户的详细审查,得到确认和重视。3 人
  36. 我们还意识到,有两种经典的商业广告诉求完美地反映了上面这两种相反的动机:融入和脱离。其一是“别被抛弃”,怂恿我们加入大多数。其二是“特立独行”,怂恿我们不去跟随大众的脚步。那么,广告机构在什么时候将哪一种诉求植入观众的意识,能取得最佳的效果呢?我们的分析表明,凡是观众接触到可怕刺激的情况,都应该使用“从众”信息,比方说,当观众在电视上观看动作片时。因为此时他们正把焦点放在威胁上,希望置身集体。但要是观众正在观看电视里的爱情片,发送这种广告信息就是错的,因为情意绵绵的当事者正希望远离人群。3 人
  37. 每当写作时段快要结束的时候,她总是不在段落末尾收笔,也不把一个想法写完。她向我保证,她知道自己想怎么结束段落,但就是不写出来,非要到下一个写作时段才动手。真是妙招呀!通过让每个写作时段的最终段落处在“接近完成”的状态,她调动起了“闭合”冲动带来的激励力量,这促使她迅速回到椅子上,一鼓作气地动手写下去。3 人
  38. 2.强化神秘感。3 人
  39. 3.考虑其他解释并提供反对的证据,把范围收窄到正确的解释上。3 人
  40. 如果你想改变世界,那就改变比喻吧。——约瑟夫·坎贝尔(Joseph Campbell)3 人
  41. 语言的主要功能不是表达或描述,而是影响。3 人
  42. 为了让作品在兴趣点和沟通风格上跟潜在受众保持一致,我需要有东西提醒自己。这就是为什么我决定只在能提供相关线索的环境里写作的原因。3 人
  43. 要强调相似之处,并善于恭维。3 人
  44. 相似之处和恭维能让人们喜欢你,一旦他们意识到自己喜欢你,就想要跟你做生意。3 人
  45. 只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时,也就是人们不太使用理性思考的时候,才应该使用音乐。3 人
  46. 商业组织健康受损的三大特点是员工绩效不佳、员工流失率高,以及普遍的员工欺诈和渎职行为3 人

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