1984年，一个叫做联想的企业诞生了，作为国内一家在信息产业领域内多元化发展的IT企业，经过数十年筚路蓝缕的开拓进取，如今的联想已经成为了行业发展的标兵，电脑销量位居全球第三，可谓是取得了令人惊艳不已的成就。 联想的成功，不仅在于抓住了时代发展的脉搏，更为重要的是，联想汇聚了一大批敢想敢做的年轻人，他们以自我无畏的创新推动了联想跨越式的发展进步，尤其是在营销模式上，能够始终面对市场的变化，紧密抓住消费者的心理需求，从而交出了一份份满意的答卷。 但是在应对互联网发展浪潮的变革之初，联想集团的掌门人柳传志曾经发出了这样的感慨：“年轻人的世界，搞不懂！”话是这样说，但是并不代表以柳传志为首的联想集团就不去分析和探究年轻人的心理世界，反而这种“不懂”更加激发了联想集团经营者奋发图强的斗争意志，以无畏的勇气投身于汹涌的波涛之中。 回顾联想营销模式的历程，我们可以从中窥探到联想在市场变动中华丽转身的优美背影，也能够对当下许多传统企业营销模式的转型升级提供些许的借鉴。 最初，联想所采取的营销模式是较为简单的分销方式，这是上世纪九十年代所有企业都会采用的行销策略，因为当时那个时代的市场情况并没有像今天这般丰富多彩而又复杂多变，营销工作也就是单纯的铺货和回款，缺乏对消费者需求特点的把握，因此显得比较粗放一些。 二十世纪初，联想的营销模式由代理分销和紧密分销向集成分销的方向挺进，以适应市场变动的激烈挑战。集成分销的核心思想就是面对客户做一系列的设计，明确角色定位和分工体系，以提高企业的整体工作效率，从而在这个基础上充分体现出“价值生态链”的营销特色。 对于这一“价值生态链”，联想有着自己的理解认识，在其看来，这一生态链就是以客户的需求为中心，各方专业分工并协同合作，紧密联系合作伙伴。特别是对客户的细分上，联想更有自己独到的认识。联想将客户分为大客户销售和中小客户关系两大部分，其中中小企业和一…