硅谷蓝图

[美] 雅各·范德库伊 [美] 费尔南多·皮萨罗
译者序 SaaS正在改变B2B销售。新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变,如何落地?本书阐明的不仅是一个方法论,同时也用大量细节指明了具体执行的路径。 传统销售管理经常固执于一种2/8法则,即20%的大单足以带领公司高速增长,20%的销售精英足以撑起公司的全部业绩。可惜真正带过兵打过仗的人都会告诉你,这种思路不仅难以执行,也会带来大量的管理问题。一种经常发生的情况是,由于大单看上去很美好,公司寄予厚望而全力投入,从而忽视了其他所谓的小单。而大单由于种种原因迟迟签不下来,导致公司在关键节点没有做到预期业绩,直接导致下轮融资的失败。 至于如何实现高增长,传统销售思路一般是做简单的叠加。15名销售人员做到了3 000万元,做到6 000万元再加15名销售就行了。而实际执行下来,做到6 000万元又加了30名销售。为什么?因为第一个3 000万元和第二个3 000万元的情况往往是不一样的。前者商机更容易拿到,销售成单率也高,15名销售也不需要太多管理。随着业绩的增加,销售效率开始快速降低,管理复杂性的增加也开始让预期业绩的达成充满不确定性。 而不确定的销售效率(业绩/成本)往往是B2B初创企业拿不到A/B轮之后投资的关键原因。过不了规模化这一关,公司就长不大。 因此《硅谷蓝图》这本书不仅负责销售的高管需要看,CEO和COO更需要看。要知道现代销售管理的目的是打造一部稳定高增长的销售机器,而在互联网时代,造就这部机器的零部件选项正在变得越来越多。为什么不能80%的销售人员都完成业绩?为什么不能15名销售做到6 000万元? 作为负责公司业绩的高管,无论之前什么背景,无论今天公司什么体量,都需要提前知道自己的选项,提升自己的认知,开始销售进化之路。 销售效率的不确定性可以是个严重的问题。《硅谷蓝图》作者范德库伊做过二十多年的全球销售高管,是拥有将近200个一线客户的销售加速咨…