基辛格谈判法则

[美] 詹姆斯·K.塞贝纽斯(James K.Sebenius) [美] R.尼古拉斯·伯恩斯(R.Nicholas Burns) [美] 罗伯特·H.姆努金(Robert H.Mnookin)
序 亨利·A.基辛格(Henry A.Kissinger) 在治国之术中,战略谈判占据了首要地位。在我的职业生涯中,我进行过许多谈判,并对这一重要主题做了大量观察。我参与了确定最有效的战略和战术,以应对谈判桌前的种种挑战的过程,然而,我未曾有条理地对这些谈判进行反思。据我所知,有很多书籍的内容与我担任国务卿和国家安全顾问时留下的外交政策记录有关,但没有一本书对这个重要主题做过认真的分析。因此,本书是独一无二的,它首次深入探讨了我的谈判理念和方法。本书的主要作者詹姆斯·K.塞贝纽斯(James K.Sebenius)和他哈佛大学的同事R.尼古拉斯·伯恩斯(R.Nicholas Burns)、罗伯特·H.姆努金(Robert H.Mnookin)一起,对如何在复杂的情况下缔结有价值的协议做了卓越而实用的分析。 写这样一本书不是我的主意。几年前,我还不认识吉姆或鲍勃。不过,我和尼克很熟,在我从国务卿的位子上退下来之后,他开始为政府效力,而且干了很多年。我与这几位作者完全没有机构上的联系。这一努力始于2014年,当时这3位教授邀请我去哈佛大学,他们有一个雄心勃勃的计划,想要采访历任美国国务卿,了解他们曾进行过的最艰难的谈判,而对我的邀请就是计划的一部分。那个时候,他们已经对7位担任过这个职务的男性和女性进行了深度采访。他们打算利用这些非同寻常的探讨,撰写一本关于过去40年来美国外交经验的重要书籍,作为一部三集的公共电视系列片的基础。 然而,现在你手上的这本书探讨了一个更为明确的问题:在复杂的、高层次的谈判中,什么样的分析和行动总会导致成功(或失败)?当我在哈佛大学接受采访的时候,我表示,就这个问题而言,我怀疑除了一些陈词滥调和众所周知的原则(如信用的重要性)之外,从书面记录中是得不到什么有力的答案的。我很想知道,鉴于每次谈判不同的背景、鲜明的个性和独有的特点,是否有可能对这个问题…