规则变化无常，法则一成不变； 规则有望撼动，法则牢不可破。 ——杰弗里·吉特默 销售不必处处遵循游戏规则 销售必须服从执行根本法则 世上每一名销售员都在想方设法做出更高的销售业绩。有可能，你还挣扎在销售定额或者销售计划的边缘，不得不绞尽脑汁；也有可能，你已经做得顺风顺水，还盼着更上一层楼。 你很幸运，要想卖出更多的东西，办法绝不止一种。 现实：你面临这样一种销售情境——交易失败。你很肯定本该顺利拿下这笔生意，只可惜事与愿违，某些事（或者某件事）出了差错。 或许，你会怪罪于价格、采购、招标、竞争之类的各种外界因素，但事实是——你之所以丢掉这笔生意，是因为你违反了某一条销售法则。 ·是价值与价格法则？ ·是销售演示技巧？ ·是缺乏证明？ ·还是你没能建立信任？ 不论违反哪一条法则，结果都会让你丢掉生意。 时光倒流：20世纪70年代中期，我和一大帮竞争对手在纽约城中心斗得你死我活。最后我赢了。赢得光明正大。 随着年纪渐长，我才慢慢意识到，我早年的成就是建立在沟通能力的基础上。我的对手们缺少像我这样的热情，也没有像我这样的信念，更没有将自己的热情和信念传递给顾客的本事。 请别误以为我经手的每一笔生意都能成交。我还差得远呢。但我可以告诉你，我从每次失败中都总结出教训，也都写成了文字。 之后的几年里，我开始把自己的销售理念和销售策略教给别人。我发现我确实能把自己的销售热情给传递出去，还能让人喜闻乐见。人们采纳了我的建议，屡试不爽。没多久，越来越多的人都想要学习我更多的思想。 自从我充分理解自己的热情是源于热爱，我的领悟和愿景便不断发展，也变得清晰： ·自从我明白我热爱销售，我就想要做到最好。 ·自从我明白我热爱销售写作，我就想要做到最好。 ·自从我明白我热爱销售演讲，我就想要做到最好。 你能不能也像我一样，说说你对本职工作的热爱呢？ 慢慢来吧，这需要时间。 1. 销售生涯的头一个…