谨以此书献给销售管理者， 期望本书能够为他们的销售管理工作提供些许帮助， 为企业的组织发展提供更好的驱动力。 销售体系结构图 图片 前言 为了使本书对企业的销售组织建设发挥更好的作用，我们专门设计了一套“企业销售组织健康度评估测试”。此前，结合本套评估测试，我们进行过一次小规模的测试，我们将借助该测试的结果及对其的解读先与大家一起来了解一下本书的主要内容。 在本次测试中，我们一共拿到了32份有效问卷，企业销售组织健康度评估测试的总体得分情况如图0.1所示。 图片: 图0.1 虽然测试结果不太理想，但是我们认为这基本符合目前国内企业销售组织的情况。 另外，在测试中出现了一个有趣的现象。我们在最后提了一个主观问题：“您填写时的感受如何？”打分越高的人，越觉得在答完题之后能引发他的思考；而打分越低的人，越觉得题目的设置有问题。 这恰恰反映了我们想说的第一个重点：这套评估测试不是用得分来判断企业销售组织的健康度，而是看企业销售管理者的意识状态是怎样的。 在本书中，我们提到一个核心观点：体系化的销售管理不是职位的设置，而是在销售管理者的头脑中有一种销售体系的意识。只有想到了，想对了，才有可能做对。 如图0.2所示，我们从以下五个维度对企业的销售组织进行了评估： • 主脉络（战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行为）。 • 销售管理。 • 市场营销。 • 销售建设（销售人员培养）。 • 销售支持（销售绩效）。 图片: 图0.2 得分比较高的两家公司如图0.3、图0.4所示。 图片: 图0.3 图片: 图0.4 在测试的时候，这五个维度的重要性并不是相同的，其关系也不是孤立的。其中，“战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行为”这条主脉络是核心。我们认为，如果一个销售团队不能认可公司的战略，不能制定相应的团队销售策略，不能明确关键的销售任务，不清楚有效的销售行为，…