大客户销售:谋攻之道

徐晖 齐洋钰
序言 1993年夏天,我在篮球场遇到一名教练,向他请教打球秘诀,他拿起球走到篮下,轻松上篮,“看见吗,99%的比赛都赢在这样的投篮上,不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他在应付我,直到20年后我才发觉,这是我上过的最好的一堂课,将注意力放在最基本的原则上,99%的订单都是这样做成的。 本书的两位作者经年累月沉浸于销售咨询,他们对销售的热爱与专注在我所认识的人中实属罕见。 大客户销售入门易,有成就难;学销售技巧易,临阵应对难;满足客户需求易,引领客户需求难;达成合作易,持续合作难……诸多难易,唯有多年努力与沉淀方可小有收获。感谢本书的两位作者为我们描述了销售人员的成长之路,提醒销售人员严肃冷静地审视自己,把销售生涯当做自己将要创作的最重要的作品来对待,细察销售技术,远瞻销售格局,方能亦术亦道,挥洒自如。 大客户销售真正的赢家是这样的销售人员:每次都投入心力达成卓越,精益求精,一丝不苟,不断提升,不计较一单之输赢,对追求合作的极致从不退缩。本书的字里行间推崇这样的赢家,引领销售人员树立正确的价值观。卓越的销售人员不会把数字放在第一位,他们追求与客户在情感上的共鸣。 大客户销售,虑之贵详,行之贵力,其中的优秀者,当以承担社会责任为己任,以推动社会进步为目标。 祝每位读者,使命必达。 邢波 《哈佛商业评论》作者,东软集团副总裁 前言 销售的术与道 客户已经做过两轮产品考察了,居然又取消了本年度的采购计划,销售预测出现了巨大缺口。 明明是你的铁杆内线,开会讨论时居然摆出一副公平公正的态度不帮你说话。 拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的,就算把价格放到底,也难有机会。 明明都已经签合同了,款项就是迟迟不到位。 机器终于顺顺当当进场了,还没来得及高兴,售后服务出了问题,紧跟其后的更大规模的招标中,被客户全面封杀。 如果你非常熟悉上面这些场景,如果这些问题仍然在困扰着你…