爆品战略

金错刀
企业家推荐 金错刀在书中写到一句话:“在这种无尽黑暗中,只有爆品才能绽放一朵烟花,被更多的用户看到。几朵小烟火都不行,都会很快被黑暗吞噬。”是的,在当今的互联网时代,要想成功,必须要做出爆品,有引爆市场的产品和策略。温水你哪怕做到99℃,也没啥用。唯有沸腾之后,才有推动历史进步的力量。 ——雷军,小米创始人 爆品是一个信条,相不相信、有没有魄力只做一个单品,做到这个品类的市场第一。产品线不聚焦难于形成规模效应,资源太分散会导致参与感难于展开。爆品是互联网时代必备的产品思维,金错刀是深入研究“爆品战略”的第一人。 ——黎万强,小米联合创始人 在这个破坏、重构与巨变的时代,所有中国家电企业的商业模式已经失效。我有一次问马云,传统企业怎么进行互联网改造,他说了一句话:关键取决于你——董事长。美的正在对企业进行一个翻天覆地的组织改造和文化改造,所有的组织结构围绕用户来设计,目的就是打造爆品。金错刀提出的爆品战略,本质是用户战略,极致+口碑,也是创始人的必修产品课。 ——方洪波,美的董事长 正如金错刀所说:产品是1,营销是0。在互联网上,一切中间环节被砍掉,只有产品够尖叫,你才有通过营销放大10倍、100倍的威力。一个靠渠道、靠营销引爆市场的时代已经结束,如果产品本身不够尖叫,在互联网时代一切皆会归零。所以读《爆品战略》一书就是去帮你找到N个0前面的最初那个1。 ——江南春,分众传媒创始人、董事长 爆品的核心是引流,而选择入口级的产品做爆品又是重中之重。博洛尼就是参考金错刀的爆品战略,将家装的入口——施工部分做成变态级环保;同时,放弃施工利润,除了施工队的钱之外,公司30%的毛利全部放弃,给到客户,换来了博洛尼家装板块的大幅增长。 ——蔡明,科宝博洛尼董事长 一年多时间,出货2000万只小米手环,这是华米公司亲历的智能硬件业内的第一爆品,我感受深刻。我在带领华米团队创业的过程…
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支付战争

互联网金融创世纪

[美] 埃里克·杰克逊 徐彬 王晓 清华大学五道口金融学院未央研究 审译 译

本书赞誉

1981年的时候,有一本商业书籍曾让我彻夜不寐,挑灯阅读……此情此景如今再现……我不喜欢人云亦云,但此时也不得不说,这本书让你难以掩卷。除此以外,它对于“商业战略”给出了最好的说明,展现了一个快速变化的世界的图景。

——汤姆·彼得斯,畅销书作家,著有《追求卓越》

埃里克·杰克逊的《支付战争》讲述了两位硅谷企业家如何创建了名为PayPal的在线支付网站的内幕故事,内容精彩诱人。每一家商学院都应该把这本书列入必读书目,因为它绝对是最佳的案例分析。

——阿诺德·比奇曼,《华盛顿时报》

阅读《支付战争》就像是看橄榄球总决赛的时候,最后两分钟两个队比分是21∶21,然后突然进入死亡加时赛。这虽是一本商业书,但难得的是它读起来就像小说一样激动人心。一旦拿起,就很难放下。

——斯基普·麦格拉思,《eBay卖家新闻》主编

一本商业书籍能让人欲罢不能,是一件很罕见的事情,但是《支付战争》就是这样一本书。

我是在穿越美国的飞机上读完整本书的。

——戴维·亨德森,《技术中心站》

杰克逊引人入胜的叙事令本书读来就像侦探小说,这是一个商业故事,是内部人士的解密。杰克逊是PayPal最早期的员工之一,也是一位精明的营销人员,他记录了初创企业及企业家面临的一个又一个挑战和障碍,告诉了我们具有远见卓识的人往往不得不放弃自己的大想法,以牵制竞争者,安抚小官僚和政客。

——拉德利·巴尔科,《理性》杂志

《支付战争》远不只是一个有趣的商业故事。书中处处体现着创业精神,对政府监管以及经济周期中的繁荣与萧条也有所展现,作者可谓是见木又见林。

——威廉·安德森,米塞斯研究所

埃里克·杰克逊是一个真正的赢家……这是一个冒险故事,同时也是一个商业研究案例!……强烈建议对互联网行业和企业发展感兴趣,以及想找本好书读的人来阅读《支付战争》这本书。

——史蒂芬·D·雷布,IntellectualConservative.com

《支付战争》讲述了一帮来自平民阶层的创业家,试图改变世界的迷人故事。阅读这本书,你会对PayPal大无畏的起源感到惊奇,并对此书所揭示出来的美国商业环境感到震惊。

——迈克尔·纽,亚拉巴马大学

在当下的互联网狂热中,这是一本对互联网经济的信徒和非信徒来说都不可不读的好书。它叙事紧凑,扣人心弦。

——莉萨·罗马诺,硅谷天使投资人

《支付战争》是互联网时代的《说谎者的扑克牌》,它扣人心弦,讲述了有关硅谷的疯狂与神奇。

——杰夫·吉赛亚,FierceMarkets.com

当有人撰写我们这个时代的历史的时候,互联网热潮会是其中非常突出的内容,22世纪的历史学家会发现,对于这个时代的疯狂天才而言,没有什么文献能够比埃里克·杰克逊的《支付战争》提供更好的史料了。这里的一切都吸引人们的眼球:创造力的爆发、惊心动魄的IPO(首次公开募股)、过量的咖啡因,以及俄罗斯黑手党。阅读它,你会更加热爱生活。

——布拉德·迈纳,美国《指南针日报》主编

序一 互联网金融的崛起

从20世纪末开始,以互联网为代表的信息技术便呈现快速发展的势头,也为人们的生产和生活方式带来了巨大改变,在金融领域,互联网技术和金融业务的结合产生了我们称之为“互联网金融”的产品和业务模式。从目前的发展来看,“互联网金融”大致可以划分为如下四类:传统金融业务的互联网化,基于互联网平台开展的金融业务,全新的互联网金融模式,以及金融支持的互联网化。

第一类:传统金融业务的互联网化。包括互联网银行,也叫直营银行(Direct Banking);互联网券商,也叫在线折扣券商(Online Discount Brokerage);此外,还有互联网保险。直营银行的主要特点是没有实体营业网点,依靠互联网、电话和ATM(自动取款机)等提供服务。直营银行发源于欧美,是利率市场化和互联网技术发展的直接结果,目前在美国最为发达。如果从独立法人资格、基本没有营业网点以及在美国联邦存款保险公司投保的标准来看,美国总共有16家直营银行。虽然直营银行发展迅速,但是美国的直营银行无论是存款总额还是资产总额占美国银行业的比例,都不足5%,总体上还没有对传统银行业造成很大的影响。但是经过20多年的摸索,应该说直营银行开始显现出清晰的商业模式和迅猛的发展势头。以在纳斯达克上市的直营银行BOFI为例。BOFI于2005年上市,股价在2010年前几乎没有太大变化。而从2010年至今,在业绩的带动下,其股价翻了8倍,已拥有100多家机构投资者,这也从另一方面说明直营银行的商业模式开始得到认可。

在线折扣券商的发展也以美国为代表,是在20世纪70年代美国证券交易佣金自由化与互联网技术发展相结合的背景下产生的。在线折扣券商以极低的佣金吸引客户,并在此基础上向客户提供财富管理服务,在混业经营的背景下,美国不少折扣券商也开展直营银行的业务。例如嘉信理财和E*trade(亿创理财)都有银行牌照并提供直营银行业务,但是嘉信理财本身也有实体营业网点,而E*trade则是相对纯粹的在线折扣券商。以美国20多家在线折扣券商的情况来看,虽然各自在佣金费率、交易工具、研究支持和客户服务等方面不尽相同,但是总体的特点是佣金费率低而且收入呈现多元化趋势,主要体现为佣金收入下降而资产管理收入和直营银行收入上升等。

互联网保险在初期主要是指直营保险(Direct Insurance),即基于互联网销售车险和财险产品的业务模式,在欧美各国均有不同程度的发展。在美国,直营保险的代表为前进保险(Progressive)和后来被好事达保险(Allstate)收购的易保(Esurance)。从全球各国的发展情况来看,目前比较突出的互联网保险的创新模式有检测驾驶习惯的传感器结合里程数的互联网车险创新,有基于移动端应用健康数据的互联网健康险创新,以及基于社交网络的互联网保险营销创新。总体上看,互联网保险的商业模式似乎仍在探索之中。

目前在中国,这类互联网金融模式的发展主要还体现为网上银行、证券网上交易以及保险产品的网络和电话销售,其中众安保险作为第一家互联网保险公司、前海微众银行作为第一家互联网民营银行开始了积极探索。

第二类:基于互联网平台开展的金融业务。这里的互联网平台包括但不限于电子商务平台和互联网第三方支付。这类互联网金融模式主要表现为在网络平台上销售金融产品,以及基于平台上的客户信息和大数据面向网上商户开展的小额贷款和面向个人开展的消费金融业务。前者的典型代表包括早期的Paypal货币市场基金和近期发展迅猛的余额宝,也包括众多金融机构在淘宝上开设的网店以及专门销售基金等金融产品的第三方网站和手机应用。后者的典型代表包括阿里小贷和京东白条,以及美国的Kabbage和Zestfinance。需要指出的是:阿里小贷和京东白条都是基于网站自己平台的客户信息开展业务,而Kabbage则是完全基于第三方平台的客户信息和全网络数据对网商进行放贷,Zestfinance更是利用大数据开展金融业务的典范。该公司采用机器学习的方法和复杂的统计手段对大数据进行分析,专门面向美国不能享受银行服务的人群(Unbanked and Underbanked)提供贷款业务。应该说,大数据的发展及其在信用风险模型上的应用,使银行和非银行的贷款业务进入了一个技术含量较高的阶段。难怪著名的问答网站Quora上有句著名的评论:未来的银行只是有银行牌照的技术公司!

从目前的发展情况来看,上述两类互联网金融模式只是现有金融业务的补充,说颠覆传统还为时尚早。互联网银行规模尚小,互联网券商仅仅是提高了获客和交易的效率。阿里小贷和Kabbage主要面向小微企业,Zestfinance主要面向传统金融没有覆盖的人群,做的也都是传统银行不做的业务,还不至于很快动摇传统金融的根基。

第三类:全新的互联网金融模式。这主要是指P2P网络贷款和众筹融资。在美国,P2P网络贷款的先锋是分别于2006年和2007年成立的Prosper和LendingClub。这两个网络贷款平台开启了基于互联网的、个人对个人的金融交易时代。这种去中心化的小额借贷平台一经推出就受到了民众的广泛欢迎。在与美国证交会进行了深入的沟通之后,用来作为交易载体的本票最终被认定为证券,因此确定了美国证交会作为P2P主要监管机构的地位。这样一来,P2P平台就必须在证交会注册并必须如同发行股票一样进行严格的信息披露。可以说,注册和信息披露构成了美国P2P行业的进入壁垒。这个进入壁垒,连同完善的个人信用体系,以及完备的证券、借贷和消费者保护方面的法律,构成了保障P2P健康发展的“三驾马车”。Prosper和LendingClub目前都发展顺利,其中LendingClub的累计总交易额已经超过了60亿美元并已成功上市。

在美国,既有Prosper和LendingClub这样的综合型P2P平台,也有Sofi这样专门服务于高校学生而投资人限定于合格投资者的所谓垂直型的P2P平台。当然我们也看到综合型平台开始在借款端引入中小企业,而在投资端引入越来越多的机构投资者。从我们在2014年夏天对美国互联网金融的考察来看,P2P网络借贷并没有在美国经济生活中引起很大的波澜,很多人,包括华尔街的从业人员甚至都没有听说过LendingClub,这可能是因为美国已经形成了多层次的资本市场和高度发达的金融服务体系。随着P2P在欧美地区和其他各国逐渐发展,在中国也已经形成燎原之势,目前已经有接近2 000家P2P平台投入运营,这与我国金融环境一直以来的高度管制以及民间金融的规模巨大是分不开的。与此同时,监管机构也在积极制定法规防范风险的发生和扩大,但是由于国内还没有建成完善的个人征信体系,P2P平台面向个人借贷的服务会遇到很大的瓶颈,而那些面向特定资产的、对投资者资格也有所限定的细分市场的P2P平台倒是有可能脱颖而出,成为初期发展阶段的赢家。

众筹融资的英文是“Crowdfunding”,是指基于互联网面向公众为产品特别是创意产品进行融资的平台。众筹模式最早出现在美国,代表平台为Kickstarter和Indiegogo。众筹融资的方式包括债权、股权、捐赠和预购。其中,债权融资可以通过P2P平台进行,股权融资由于受限于美国《证券法》对公开募集和人数的规定很少进行。因此,除了有少量的捐赠融资之外,目前众筹融资的主要方式还是产品的预购。全球已经出现了数百个众筹平台,大部分集中在欧美国家。在这些众筹平台中,Kickstarter一枝独秀,已完成的累计融资额超过了15亿美元。

众筹模式的相应监管又是怎么样的呢?2008年金融危机之后,美国政府一直在努力寻找走出危机的途径,其中的重点之一就是为中小企业融资提供更加宽松的环境和条件。众筹平台在这样的背景下出现,并很快引起了国会和监管层的关注。2012年4月,奥巴马政府颁布了《创业企业融资法案》(Jumpstart Our Business Startups Act,简称JOBS ACT)。该法案第三章专为众筹制定,修改了《证券法》,使通过互联网面向公众的股权融资成为可能。因此我们可以看出:美国对P2P的监管完全采用了现有的法律,只是对众筹的监管制定了新法。这反映了金融监管的原则性和灵活性,值得我们借鉴。

中国从2011年开始出现第一拨众筹网站,到目前已发展到了几十家,但是总体形势可以说是不温不火,主要是因为股权众筹的运作模式跟中国的《证券法》有冲突,更重要的是,初创企业的高风险特征与中国普通投资者低水平的金融普及教育程度、风险认知程度以及风险承受能力从根本上是错配的,因此中国股权型众筹的出路在于建立合格投资者制度和投资者进入门槛。而对于预售型众筹,大众的接受可能也需要一个过程,这跟中国的创意产业不发达、信用体系不完善以及知识产权保护不到位都有关系。一些众筹平台开始推出基于“粉丝经济”的众筹项目,这或许是个好的尝试。同时,类似于P2P的那些针对界定清晰的创意产品细分市场的预售型众筹平台,有可能率先成长起来。

国内的P2P和众筹平台出现得都不算晚。P2P的代表平台有2007年创办的拍拍贷和之后的人人贷,众筹的代表平台有2011年创办的点名时间和之后的天使汇以及众筹网等。但是,由于国内信用体系的不健全以及监管未及时到位,P2P平台出现了诈骗、破产等风控缺位和运营不善所带来的诸多风险。因此,信用体系的建设和监管的及时到位已经成为中国P2P网络贷款发展的当务之急。不同于P2P,众筹在中国还处于非常早期的发展阶段,众筹平台的发展和监管还在摸索之中,但令人欣慰的是,中国证券业协会于2014年12月发布了《私募股权众筹融资管理办法(试行)(征求意见稿)》,在互联网金融监管方面迈出了可喜的一步。但是不管是P2P还是众筹,在中国要达到成熟运行,还都有很长的路要走。

第四类:金融支持的互联网化。前三类互联网金融模式在本质上都属于金融业务,也都需要监管。而第四类互联网金融模式不属于金融业务,它们有为金融业务提供支持的功能,包括但不限于:金融业务和产品的搜索,比如美国的Bankrate和中国的融360;家庭理财服务,比如美国的Mint、Personal Capital和中国的挖财网;理财教育服务,比如美国的Learnvest、DailyWorth和中国的家财网;金融社交平台,比如美国的eToro、Seeking Alpha等。这些网络平台虽然不提供金融服务,却能够大大提升人们对于金融产品和业务的认知,从而提高金融体系的运营效率,也是互联网金融的重要组成部分。

互联网改变了我们认识世界和变革世界的方式。在改变了传媒、商业等诸多领域之后,互联网也正在深刻地改变着金融业。在变革来临之际,顽固不化和狂妄自大都是不可取的。面向不可预知的未来,我们应该满怀敬畏。在这样一个变革的时期,观察、学习和思考变得非常必要也非常重要,基于这样一个理念,我们策划出版了“清华五道口互联网金融丛书”,这个工作由基于清华大学五道口金融学院建设的清华大学国家金融研究院下属的两家研究机构,即互联网金融实验室和阳光互联网金融创新研究中心共同承担。

让我们共同关注与推动互联网金融在中国的发展!

廖理

教授、博士生导师

清华大学五道口金融学院互联网金融实验室主任

序二 打过硬仗的人更易有作为

《支付战争》,写给商业硬汉的书。

今天火遍全球的特斯拉让埃隆·马斯克(Elon Musk)的名声如日中天,他曾经是电子支付PayPal的创始人之一。如今被奉为商业偶像的埃隆·马斯克,当年竟是在激烈的内部政变中被PayPal扫地出门的。这本《支付战争》就是有关PayPal的故事,但绝非埃隆·马斯克一个人的故事,而是一群PayPal人所经历过的内外战争,以及在这些战争中历练出来的商业硬汉。事实上,从PayPal走出了太多取得商业成功的英雄,他们被统称为“PayPal黑帮”。

浏览他们的成就你就能明白何以这样称呼。彼得·蒂尔(Peter Thiel),后来成为Facebook的第一个外部投资者,仅这项投资的回报就超过千倍。马克斯·列夫琴(Max Levchin),他创办的Slide(为社交网站开发虚拟社交应用的公司)在2010年被谷歌以约2亿美元收购。鲁洛夫·博塔(Roelof Botha),之后成为红杉资本合伙人。里德·霍夫曼(Reid Hoffman),之后创建了享誉全球的职业社交网站领英(Linkedin)。陈士骏(Steve Chen)、查德·赫利(Chad Hurley)和贾维德·卡里姆(Jawed Karim)之后创建了YouTube (在线视频网站)。

此外,由“PayPal黑帮”创建、投资或任高层管理的公司还包括Flickr(图片分享网站)、Digg (新闻挖掘网站)、Yelp (点评网站)、SpaceX(美国太空探索技术公司)、Yammer(企业社会化网络服务)等等。

“PayPal黑帮”在硅谷创造了巨大的影响力,乃至被奉为整个互联网的典范。今天互联网金融圈在谈到互联网金融即将对中国产生的巨大影响时,资深的前辈们也常常援引PayPal黑帮作为案例——一个电子支付公司是如何在一场又一场硬仗中震撼了硅谷并催生了诸多英雄的。

一个公司诞生如此多的商业英雄绝非偶然。这是因为这群人都在电子支付这个行业里待过,他们真正经历过“战争”,打过硬仗,因此更能独当一面。这和不少从大公司出来的职业经理人,离开大平台和成熟流程后就难以适应千遍万化的市场形成了强烈反差。

电子支付不是产品能卖到客户手里就万事大吉的“单点”产品,它需要摸透从监管机构到卡组织、银行、客户以及用户等各行业上下游的繁芜环节,还要日复一日不懈地和各类网络骗子黑客做斗争。既要面对监管,又要面对来自竞争者的无情挤压,风险和危机常常在看似风平浪静时就猛然冒出来,打你个措手不及。且不说还要遭遇舆论和市场的种种误解乃至谣言中伤。许多精彩的故事你可以从这本《支付战争》中读到,比如,PayPal就是打败了eBay之前旗下的支付平台Billpoint而被eBay收购的(Billpoint的创始人也是易宝支付的天使投资人之一)。

此外,交易是商业核心行为。无论是大型跨国公司,还是路边的小摊,商业最终都是为了交易,而交易是通过支付实现的,因此透过支付更容易看清商业的本质。当支付围绕各个不同行业时,把行业的各个环节串起来就更是如此。所以从支付公司出来的人往往更容易在商战中胜出。

我还在美国硅谷工作时,就见证了PayPal的崛起和取得的非凡成就,也正因此萌生了回国创业的念头,这才有了后来的易宝支付。我们在中国从事和PayPal相似的业务,电子支付在中国和美国一样颇富挑战。我们也因此曾和“PayPal黑帮”里不少人物坐而论道,比如埃隆·马斯克、鲁洛夫·博塔、里德·霍夫曼、陈士骏等。其实易宝支付自2003年成立,所打过的硬仗并不比PayPal少。今天,易宝“一群人的浪漫”也在生根发芽。

多年前我就读过这本书的英文原著,在中国打了十多年硬仗后,今天再看《支付战争》,更是不胜感慨,并愿意将它推荐给中国更多满怀梦想,尤其对互联网有信仰的创业者或经理人。更想把它推荐给互联网金融业的前行者们。美国互联网的历史,正因为一个电子支付公司而谱写出辉煌的篇章。

余晨

易宝支付联合创始人

引言

PayPal的故事就是一场战争。虽没有枪炮和坦克,却是一个企业凭借独创性、决断和点灯熬油的干劲所进行的强有力的奋斗。在互联网泡沫结束时,PayPal推出了在线支付服务,这一举动引起了一系列连锁反应,把优秀的企业家、革命性的技术、改变全球货币体系的宏大愿景等,推向了一系列残酷的挑战。这是一个硅谷的创业公司所曾经受的最严峻的挑战。

险些功亏一篑!PayPal最终成功地活了下来,但也只是勉强维持生存。经过几年的反复和动荡,公司实现了盈利,注册用户达到了4 000万,并且成为“9·11”恐怖袭击之后第一家进行IPO的互联网公司,最终它被卖给了一家大公司。从很多方面来看,这些都是令人印象深刻的业绩,但是这与我们这伙人的初衷相差甚远。

当初我接受PayPal首席执行官的邀请,加入这家小小的创业公司时,我还没有完全理解它的愿景。按理说,大多数科技企业的创立,都必然经历一个动荡的过程。哈佛大学的经济学家约瑟夫·熊彼特把企业家发布创新推向市场的行为称作“创造性破坏”,因为它不可避免地会动摇现有的经济秩序。1回望PayPal的历史,这个词非常适合描述PayPal所要做的事情,它也预示着动荡将与我们的努力相伴。

激烈的竞争是动荡的原因之一。包括跨国银行、当时的互联网巨头在内的一大波竞争者,看到了我们这家初创企业支付系统的利润潜力,它们也参与竞赛,建设了自己的支付系统。大量参与者进入一个崭新市场必然会触发一场关于统治地位的竞争,最终导致了PayPal与一个难以置信的对手的正面对决。

动荡的另一个来源是内部的激烈讨论,包括对公司未来战略方向的多次争论。企业家们如果试图做一件前无古人的事情,往往缺乏先例参考,于是只能摸着石头过河。幸运的是,PayPal的创始人为公司注入了一种文化,使大家适应了这个现实,甚至努力把它变成一笔财富。

事后看来,启动像PayPal这样具有巨大潜力的服务,竞争和不确定性可以说是意料之中的事。会有其他人想要击败你,夺得最后的荣誉,而最好的行动方案,并不会清楚地摆在面前。但是,让人没有想到的是,最终让PayPal面临险境的,是和市场完全无关的因素,就在PayPal站在成功的门槛之前,它们突然就冒出来了。

诡计多端的黑手党成员、反复无常的监管者、机会主义的律师、精明的网络窃贼、资本市场的波动不定,以及带有敌意的媒体——事后证明,这些外部因素带来的挑战是无与伦比的。现代商业环境对于企业家们的敌意,竟然比凶猛的竞争对手更大。虽然熊彼特创造“创造性破坏”这一术语的时候,是刻意暗示这其中存在着一定程度的不稳定性,但他并非有意要表明,创业者必须更加担心非竞争性威胁,而不是去担心推向市场的产品。然而,PayPal的经验表明,今天的创新者必须经常考虑非竞争性威胁。

这些艰巨的威胁,以及我们为了战胜它们所付出的心血、汗水和泪水,使我感到更有必要为大家讲述PayPal的故事。虽然这本书记述了一批曾经和我并肩战斗的富有才华的人,它主要还是依据从高科技战壕得到的第一手资料所讲述的警世故事。

希望你会喜欢它。

第一章 招募新人:组建“PayPal黑帮”

1999年11-12月

赶快加入PayPal?!

我的创业机会是突然间到来的。

“你这星期五就过来吧。”

“什……什么?”我有点结巴,“你说的是真的?”

彼得·蒂尔笑着点了点头。显然,我的反应逗乐了他。

“不,不行,今天都星期天了。”我一边摇头一边回答,“只有四天——我不可能这么快就辞去安达信的工作!我们正做一个项目呢。”

可是康菲尼迪公司(Confinity)的首席执行官并不认为我的说辞有说服力。

“我们希望在本周末结束下一轮融资,购股权的行使价马上就会上涨。所以,让我看一下……”他停顿了一下,在电脑上噼里啪啦地进行了一连串计算,“根据你的股票期权,如果你再等两个星期,就会付出8 000美元的代价。”

当我们继续在海湾附近散步时,我冷得有点发抖,金门大桥下的一阵阵风吹拂过我的薄外套。旧金山的天一年四季都灰灰的,还时常刮大风,这个12月的下午也不例外。当我试图跟上彼得快车般的想法,寒冷让我分心了——其实,即使在状态好的情况下,我也很难跟得上他。

“8 000美元?”我真不知道他是如何计算出来的。实际上,我对股票期权的原理一无所知,对初创公司的问题也知之甚少。我唯一能确定的是,原始股票期权能让人富有,非常富有。

北加州在新千年之前是dot-com经济的地理中心。包括我斯坦福大学同学在内的许多20多岁的年轻人成群结队地逃离了旧经济的工作,投入互联网公司的怀抱。他们离开了呆板的、精英主导的大公司,来到了那些让他们也能做重要决策的、能带着狗上班的小公司。

8 000美元对这些人来说不算什么,但是对我很重要。我工作于最古老的旧经济公司——守旧的安达信。当时,这家公司仍然被视为世界上最值得信赖和尊敬的专业服务公司之一。事务所的合伙人说,像我这个年龄的人能有机会在这样的机构工作,简直是至高无上的荣幸,可是作为回报,他们只支付给我们非常可怜的薪水。

彼得·蒂尔向我保证,康菲尼迪不会是另一家安达信。他甚至还不知道我适合哪个职位,就跟我打包票会给我股票期权,同时增加薪水。因为康菲尼迪刚刚推出了自己的软件产品,需要尽快招贤纳士。这款软件可以让人们分摊费用,比如晚餐的账单和水电费。主意是不错,只是名字有点蠢——PayPal。

“没错,额外的8 000美元。”彼得·蒂尔说道,他的话把我带回了现实,“对了,你随时可以问问安达信,看他们是否愿意付给你8 000美元,让你在公司再多待两个星期。”他笑呵呵地补充道。

他就要说服我了,他知道这一点。

我与彼得·蒂尔

5年前,我在斯坦福大学遇到了彼得·蒂尔,那是我PayPal之旅的开端。

在入学后第一个星期的一次活动中,我加入了一个名为“斯坦福评论”(Stanford Review)的独立学生报纸,这份报纸是在1987年由彼得创立的,该报热烈地捍卫古典教育的价值,多年来被大量媒体报道。彼得·蒂尔主修的专业是哲学,在报纸初创的艰难日子里,他负责编辑和筹款等多项工作,并将它发展成每季度能吸收数十个学生会员的校园机构。

1992年,彼得·蒂尔从斯坦福大学法学院毕业,离开加利福尼亚州前往纽约。他先在华尔街的苏利文–克伦威尔律师事务所工作了一年,然后到瑞士信贷第一波士顿银行负责金融衍生工具交易工作。此后,他与《斯坦福评论》的另一位前编辑戴维·萨克斯(David Sacks)合作撰写了批评斯坦福课程变化的《多样性神话》(Diversity Myth)一书。

我加入《斯坦福评论》后不久,一位学长介绍我认识了彼得·蒂尔,他那时正为自己的那本书做最后的润色,需要人帮忙在校园里“跑腿”,因此,我协助他工作了好几个星期。在我之后的校园生活中,我们偶尔有联系。

1998年,我大学毕业,获得了经济学学位和一大笔学生贷款。我开始接触金融界,接受了旧金山附近安达信会计师事务所的一份咨询师工作。我认为,这份工作可以让我获得与各种行业多个客户联系的第一手经验,能让我为去商学院深造做好准备,同时也让我可以缓慢并扎实地沿着企业内部的阶梯往上爬。在此过程中,我还清了贷款,赢得了个人声誉,并且获得了金融界同侪的尊重。我根本不知道遇上彼得·蒂尔最终会打乱这些计划,并且被我从未想过的方式改变我的生活。

康菲尼迪

我从斯坦福大学毕业不久,彼得·蒂尔重返校园,做了一场主题为“市场全球化和政治自由之间的联系”的演讲。这是他关注的一个焦点问题。基于一个自由主义者对集权政府的警惕,彼得的哲学基础受到了如索尔仁尼琴著作中的极权主义压迫的影响。当时彼得刚刚搬回旧金山湾创立他自己的对冲基金,这个讲座使他有机会讨论一个他非常熟悉的问题。彼得·蒂尔的演讲非常生动,24岁的程序员马克斯·列夫琴觉得大受启发,他在演讲结束后主动找到彼得交流。

马克斯·列夫琴有充足的理由对彼得·蒂尔的演讲感兴趣。他是一个犹太人,在苏联长大,由于宗教问题,他和家人在教育、住房和就业机会方面受到很多限制。1991年全家人从基辅移民到芝加哥,他的父母充分利用最新获得的自由权利给马克斯买了一台二手电脑。马克斯·列夫琴从伊利诺伊大学厄巴纳–香槟分校毕业后创立了一家名为NetMeridian的公司,主要研发自动化的营销工具。后来,他把NetMeridian卖给了微软,来到硅谷寻找他的下一个创业机会。

彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴一拍即合。在接下来的几个星期里,他们多次约定午餐并展开讨论,两人决定创立一家公司,重点做网络安全方面的研发,允许用户在Palm Pilot(掌上电脑)和其他PDA(个人数字助理)设备上存储加密信息。他们将产品的名称确定为FieldLink,意为“场连接”,因为Palm设备可以使用红外端口相互连接并传递信息。彼得最初同意,用自己基金的种子资金进行风险投资,马克斯·列夫琴还竭力说服他担任了该公司的全职执行总裁。

虽然数字化Palm设备的信息安全问题吸引了有隐私保护需求的公司创始人,但是它在商业上的应用非常有限。谁需要加密自己PDA设备上的信息?为什么加密?这种技术怎样才能为公司带来收益?随着两人不断完善企业的商业模式,其存在的理由也开始改变了。彼得·蒂尔在金融领域的背景促使他将支付作为重点的潜在市场。这么一来,他们开发的技术似乎就有适用性了。

支付是一种普遍需求,但是市场尚未提供相应的技术解决各种形式的支付需求。在过去的几十年里,信用卡和ATM网络已经大大扩展了消费者的支付方式,但是这些严重依赖基础架构的“重”系统也有非常大的缺点。只有商家可以获得许可使用必要的设备接受信用卡,而且ATM也不可能随时随地都有。正因有如此多的限制,信用卡和ATM都无法满足单个消费者对另一个人进行支付的需求。如果消费者手头没有足够的现金,他的唯一选择就是写支票,这是一种麻烦的支付方式,需要收款方亲自去银行。至于支票结清,收款方虽然能够使用这笔钱,但还需要等待几天时间。彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴推测,应该有一种技术可以代替现金,实现个人对个人的支付。

他们认为,可以将FieldLink定位为支付的解决方案。Palm掌上电脑是一种随身装置,这将是数字钱包的一个理想平台。这样的发明带来的便利,可以让FieldLink的产品成为杀手级应用——如果它背后的软件可以通过红外端口将信息从一个用户发送给另一个用户。但是,FieldLink当初的重点,即隐私保护和安全性与便捷性同样重要。不解决这两个问题,数字钱包就不可能成功。此时,马克斯·列夫琴最初的加密设计就能发挥作用了。数字设备上的加密数据无法被盗用,从理论上讲,携带电子钱包比携带现金更安全。

现在,唯一的问题是FieldLink这个名称,对支付公司来说,这个名字并非完全名不副实,但是它确实无法包含电子支付这个新战略。彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴想了一个新名字——康菲尼迪(Confinity),这是把confidence(信心)和infinity(无穷)两个词合在一起造出来的。

这样一来,公司由彼得·蒂尔掌舵,重心集中在支付业务上,康菲尼迪开始招贤纳士。马克斯·列夫琴从伊利诺伊大学聘请了三位工程师,而彼得·蒂尔则挖来了肯尼·豪厄里(Kenny Howery)。肯尼·豪厄里曾经是《斯坦福评论》的撰稿人,也是我的同班同学,曾经在彼得·蒂尔的对冲基金工作。马蒂·赫尔曼(Marty Hellman,公钥加密的发明者)加入了公司的顾问委员会,惠尔丰(VeriFone)公司的创始人比尔·梅尔顿(Bill Melton)也为公司提供支持。

当然,对一家没有收入,更没有什么实用产品的创业公司来说,除了人才外,吸引投资也至关重要,大多数的硅谷创业者是通过在一轮风险融资中出售私人股权获得投资的。

彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴第一次见面一年后,即1999年7月,举办了一场轰轰烈烈的新闻发布会。在发布会上,诺基亚风险投资公司和德意志银行的代表,当着围观媒体记者的面使用了Palm Pilot,将300万美元的风险投资无线发送给彼得·蒂尔。当时这成了一个公关热点事件。《连线》杂志(Wired)报道了该公司的产品演示,《国际先驱论坛报》则引述了一位分析师的话,预测将有数以百万计的Palm用户选择该服务。

康菲尼迪在银行有了大笔现金,员工人数迅速增加,并且在离斯坦福大学不远的街上开设了一个新办事处,公司开始全力开发软件。不久,我也加入了。

在安达信的沉闷日子

白雾笼罩着安达信35层高的办公楼,在旧金山,持续到10月的秋高气爽总是姗姗来迟。这是一年之中最令人愉快的时光,但是太短了。10月之后,人们就要拿出夹克衫,雾天也会回来,就像这个沉闷的11月的下午一样。

几个月以来,我一直忙着应对一场激烈的诉讼,这个案子却戛然而止,因为客户再也接受不了安达信不断增加的收费了。从现在来看,这只是安达信想扩大其利润丰厚的咨询业务,结果却事与愿违的又一个实例罢了。3年后,由于对咨询费用的痴迷,安达信最终因为审计丑闻而倒台。

当时,我只是注意到安达信对待年轻员工的方式打碎了他们心中的幻想。公司的管理人员坐在玻璃墙围起来的办公室里对员工发号施令,让他们从一个项目转到另一个项目,基本上不会给员工描绘公司的宏伟蓝图,更不用说规划他们自己的职业路径了。手头的项目结束后,他们的名字会被添加到未分配任务的顾问名单中,而他们坐在办公室里朝九晚五,除了上网就是等待,期待某个经理冲进来把他们要走。幸运的员工能在短短几天内得到新任务,不幸运的员工可能需要等待几个星期。

对于为自己的工作感到自豪的年轻人来说,这个过程非常让人气馁而又愤怒,更别提那些想影响决策的员工了。在安达信,你要严格遵守等级秩序,头衔往往比技术或经验更重要。在年轻员工中,一些富有创业精神的人对公司普遍感到缺乏主人翁精神,因而缺乏活力,感到沮丧,这种沮丧的表现形式就是员工不断表现得愤世嫉俗。这也难怪有很多人在过去的一年里,纷纷南下投靠了硅谷的创业公司。另谋高就的想法不止一次在我的脑海里浮现,尤其是在我无所事事等活儿干的日子里。

11月初的休整决定了我的命运。闲极无聊,沮丧失意,我不断地胡思乱想,最终决定拿出漫漫长日里的一些时间,跟一些老朋友联系一下。有一天,我打开电子邮件,在收件箱里看到了一封不寻常的邮件。这封邮件的主题让人备感好奇:“用PayPal传送你的钱!”标题看上去像是垃圾邮件——我从来没听说过PayPal。可是那一刻,我真的很无聊,于是我选择打开,邮件中写道:“肯尼·豪厄里刚刚转给你一笔钱!现在你的PayPal账户里有1美元在等着你。今天就来访问www.PayPal.com,设置你的PayPal账户!”

我意识到,这一定是康菲尼迪正在开发的支付服务。很明显这个网站刚刚成立,肯尼给在他通讯录的每个人发了1美元,让他们试用这个服务。这是我第一次听到他们的数字钱包软件被称为“PayPal”,虽然这个名字跟“康菲尼迪”这一富有未来感而且非常高贵的企业名称比起来有点小儿科,但是邮件内容还是让我很感兴趣,于是我点击了链接,访问了PayPal网站。

网站让我很吃惊。我最后一次听到彼得·蒂尔和肯尼·豪厄里的消息时,他们的公司还在专门为Palm掌上电脑开发软件,可是现在,他们已经拿出了一套功能齐全的网上汇款服务,不论有没有移动设备都可以使用。该网站宣称,任何人都可以立刻开通一个在线账户,只需要一个E-mail地址和一张信用卡。其中,E-mail地址是关键因素,PayPal将它作为唯一的标识符,这意味着一个人要想付款给另一个人,只要知道他的E-mail地址就行了。支付指令发出后,钱就会记入收款人的PayPal账户,同时对方会收到一封电子邮件通知。之后,收款人能以支票方式支取这笔钱,他可以向银行账户进行电子转账,也可以将账户里的钱支付给其他人。

后来我才知道,这种在线服务来自一种“后见之明”。由于Palm的软件用户需要将加密的金融交易上传到PayPal网站,彼得·蒂尔、马克斯·列夫琴和开发团队一致认为,他们完全可以创建一个在线账户,不论用户有没有Palm掌上电脑都可以用。这就使康菲尼迪把PayPal的吸引力从美国的三四百万Palm掌上电脑拥有者扩展至几乎所有的互联网用户。如果掌上电脑的试验性钱包真的成为一个杀手级应用,那么趁着掌上电脑的普及率持续增长,在线账户至少可以使没有掌上电脑的消费者使用这种服务。

无论这个灵感的来源是什么,这个系统的创意都非常出色。其原理简单、易于理解和使用,更妙的是,这个服务是免费的。该网站解释道,康菲尼迪利用用户保存在PayPal账户中的资金赚取利息。将这些钱存在银行里,康菲尼迪可以获得利息;同时保持资金的流动性,让客户可以随时使用这些钱。

PayPal不只是一项免费服务——它的促销奖励计划会给所有新账号持有人打入10美元,用户需要做的,只不过是注册账号并关联信用卡。这还不是全部,注册用户推荐的用户只要完成了注册,康菲尼迪也将给予10美元的奖励!这明显是一个获得新客户的策略,而且非常有效。那天下午,我一直忙不迭地把钱塞到我朋友的收件箱里。

接受邀请

我开的车是1988年的默克(Merkur,德国汽车品牌)。那天我把这辆白色小车停在一家餐馆外停车场的角落里,关上车门的时候,它看起来跟停车场上的宝马、奔驰等车型格格不入。并不是说这些欧洲豪车的工程技术让我感到惊艳,而是说,它们的存在,是时代的一种标志。Il Fornaio是帕洛阿尔托市中心的一家意大利餐馆,这里吸引了硅谷众多的汽车经销商,这些人都受益于互联网热潮,钱袋子鼓鼓的。我是12月的一个星期五晚上开车来到这里的,跟这些互联网弄潮儿中的两个共进晚餐。

彼得·蒂尔专门请我吃饭,感谢我为他邀请了那么多用户。听说了康菲尼迪在寻求另一轮融资,我介绍他跟我以前的同事史蒂夫·郭(Steve Kuo)认识。史蒂夫·郭加入安达信后,刚刚向女友求婚,可是还没过几个星期,公司的合作人就毫不客气地派他去文莱做一个项目,而且要在那里待好几个星期。史蒂夫·郭一气之下离开了安达信,投身一家中型风险投资公司做高级分析师。在我的介绍下,史蒂夫·郭的公司和康菲尼迪之间的会谈进展迅速。史蒂夫·郭对康菲尼迪的管理团队和产品非常感兴趣,这位风险投资家张罗了一伙投资者,要组成一个财团,支持彼得·蒂尔创业。彼得·蒂尔认为,这是值得庆祝的好消息。

走进餐厅,我瞥见彼得·蒂尔和史蒂夫·郭坐在靠里面的一张桌子旁,我们互致问候,坐下来边吃边聊。

“我得坦白,”史蒂夫·郭笑着说,“彼得,你知道吗?从今天开始,我的未婚妻也为你工作了。”接着他跟我们说,他的未婚妻是康菲尼迪新雇的营销主管詹妮弗·章(Jennifer Chwang)。”史蒂夫·郭在了解了康菲尼迪后,鼓励未婚妻申请公司网站上发布的招聘职位。为了避免利益的冲突,她在面试这个职位的时候没有透露她与潜在投资者的关系。

“这是给我们公司投的信心票,”彼得·蒂尔笑得很灿烂,“我们最近确实招聘了很多员工,想尽快招到想要的人的确不容易。”我见过彼得·蒂尔急于招贤纳士的情景,他最近又劝诱了好几个原《斯坦福评论》的合作者,包括他的朋友戴维·萨克斯——《多样性神话》的合著者。

随后,史蒂夫·郭把话头引到我身上。“对了,埃里克,安达信那边怎么样?我听说你一直在与巨魔做斗争。”他问道,与彼得交换了一个眼神。

那时我才意识到,那顿饭是他们做的一个局。所谓的巨魔是一个冲劲十足的高级经理,他为了成为安达信的合伙人,不惜让自己前进的道路上铺满其他员工的“尸体”。传言他已婚并有好几个孩子,但我们大部分的人都觉得,他待在办公室的时间太长,根本无暇顾及去讨个老婆,更不要说孩子了。由于他为人苛刻,分配的任务又不合情理,安达信的员工之间从来不会问跟巨魔合作感受如何之类的,因为答案众所周知。

我找了一种委婉的说法:“挺忙的。”

史蒂夫·郭“啧啧”了一下,说:“那真是挺悲哀的,因为安达信的薪水好像不怎么高。”

有了这个开场白,彼得·蒂尔就直截了当地跟我说:“你应该和我们干,我们有几个新职位,你都很擅长。”

这顿意大利晚餐意外演变成我年轻生命中的关键时刻。这是我应该严肃对待的关键时刻。我通常认为自己是一个左脑主导、分析型的人,在做出判断前会小心衡量自己的选择。但是,这一次,我已经有了现成的答案。也许是因为在旧经济部门工作的失意,也许是我对停车场上的那些欧洲豪车有了贪念,也许最有可能的是我还很年轻、很天真,不管因为什么,审慎权衡这样的想法不复存在,我立即自信地答复:“好!我很感兴趣,咱们开始干吧。”

“太好了!星期天我会到城里会见一些有意投资的日本人。”彼得·蒂尔说,“咱们一点钟左右码头见。”

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