图片 致读者To the Readers 赢家谈判兵法 春节到了，来点干货。商场不是战场，无须刀光剑影，重在智慧和实力的较量。谈判是所有公司管理者时时需要面对的一项重要工作，优秀的管理者通常都是一流的谈判专家。随着企业外部竞争环境日益复杂、全球化逐渐深入且组织变革日趋频繁，《哈佛商业评论》接触到的许多管理者感到，谈判变得比以往更加困难。在中国，许多管理者还没有认识到谈判的重要性和复杂性，随机而动，仓促上阵，往往以惨败收兵。对于他们来说，学会必要的谈判赢家攻略，就显得极为必要。 《哈佛商业评论》多年来关注商业谈判问题，总结了很多赢家必杀技。本期“聚光灯”封面专题推出一组文章，从情绪管理、事前准备到跨国并购谈判等几方面提出了一些新观察和新洞见：谈判要达到预期目标，除了你现有实力外，还需要掌握一些软性技巧。 从中外商业管理实践来看，不成功的谈判者存在一个通病：关注的重点放在战略、战术和讨价还价上，对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。在哈佛商学院教授谈判学的艾莉森·伍德·布鲁克斯通过长期的研究发现，谈判要想顺利，我们应花些时间准备情绪攻略（见《新谈判手段：情绪管理的艺术》(12chapter_001.html)）。 成功的谈判者还要做好准备工作。所谓兵马未动，粮草先行。哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在《赢在谈判之前》(12chapter_002.html)里引用《孙子兵法》中的“孰胜孰负，未战先知”一语，他认为有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生，因为谈判者不关注谈判流程。为此他建议：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定看待交易的立场。 随着经济全球化加速，跨国谈判越来越成为企业管理者的日常工作，而不同文化都有自己的沟通模式，并不存在全球统一的赢家普适攻略，管理者必须找到相应的应对之道。英仕国际商学院艾琳·迈耶教授在《跨文…