用脑拿订单(经典版)

孙路弘
献给有志于登上销售顶峰的人! 我们必须事先提醒你:这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击,如果你还没准备好,最好现在就停止阅读。 成书背景 本书是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组(以下简称“项目组”)以及作者孙路弘5年来对中国销售实践进行深入研究的一本心血之作。 “中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目(以下简称“研究项目”)旨在分析和研究在销售人员的销售行为中,文化起到了什么样的影响,销售环节以及销售行为是如何随着客户的行为而发生改变的,销售人员运用左右脑的能力、效果和现状又是怎样的,进而全面展示中国销售人员的特点以及对市场经济的影响。 项目背景:在过去5年中,项目组访谈了100位从中国各行业中遴选出的顶级销售顾问,其领域涉及广泛。并且在5年的时间跨度里,一直跟踪他们的业绩变化、技能演变及职业变迁等。基于左右脑功能的应用,考察他们在营销战场上的表现,也就是全脑销售博弈在营销中的应用。 项目实施回放:在20个行业中挑选出500名候选者,初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人,建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料,确定就销售流程的8个步骤开展问卷调查,定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。 本书结构 全脑销售博弈模型 销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中,有时是销售人员采取主动,有时是潜在客户采取主动;有时是彼此僵持,有时是愉快合作。总之,销售过程中充满了变数,充满了不确定的潜在发展可能。在这个过程中,销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变。在你来我往的过程中,依靠实力、魅力、能力、影…