推荐序 销售能力是事关企业生存与发展的核心竞争力之一，组织打造卓越的销售能力要靠专业化的销售管理。 当今产能过剩、市场竞争加剧，销售组织无时无刻不在面临着销售规模和质量方面的挑战：一方面，销售团队要卖得足够多，使得企业在市场上占有一席之地以获得竞争优势地位；另一方面，销售团队要卖得好，使得企业从销售中获得更多利润。销售管理者无时无刻不在这两方面苦苦寻求突破。 无疑，具有良好的销售组织能力是成功的核心。在面向企业销售的领域，依赖个人的“销售艺术”的时代已经过去——依靠组织的力量，有序分工，协同共进，打造卓越销售组织是帮助企业跨越规模鸿沟，提升销售质量的唯一出路。 企业的组织能力体现在两个维度，即“组织聪明”和“组织健康”。“组织聪明”事关组织制定正确的战略以及发现优秀商业模式的能力，也就是我们常说的让企业“做正确的事”的能力。当前，大多数企业家多多少少具备针对本行业的洞察能力，否则他们也不会带领企业走到今天的规模。“组织健康”事关组织将企业的战略以及经过深思熟虑的商业模式落地执行的能力，即我们常说的“把事做正确”的能力——许多企业家在这里遇到了瓶颈。当今的市场依赖发展机会驱动的概率越来越小，而要靠强大的组织执行力将企业发展壮大的趋势越来越显著，因此，对需要跨越企业发展鸿沟的企业而言，“组织健康”比“组织聪明”更为重要。实现“组织聪明”和“组织健康”靠的是组织管理能力。 强大的组织管理能力来自两个基础：一是系统化的方法论；二是长期坚持的毅力。 面向企业的销售管理方法论经过数十年的发展已经形成稳定成熟的体系，关于销售机会漏斗、客户关系管理、销售运营仪表盘、销售运营流程等工具和流程的图书可以说是“浩如烟海”。即便如此，许多企业在运用这些方法论的过程中还是感觉困难重重，这些方法论甚至给一线销售团队带来了种种困惑——销售效率和质量非但没有提高，反而使团队内部产生了抱怨和不安。令人欣慰…