自序五星评定管理法：实现企业动能倍增的销售管理工具 20多年前，我第一次以销售经理的身份带领着手底下的8名员工一起开拓市场。在那个年代，销售管理者大部分工作是抓业绩，对管理这个词的认知很模糊。因此，在接触销售管理的前三年，我对“销售部门怎么管”这个问题感到十分困惑。 2002年，带着对“管理”的困惑，我加入了当时风头正劲的宅急送。团队的快速扩张和快速试错，让我有机会实践自己的所思所悟。正是在这段职业生涯中，我开始对“销售管理”进行深度思考。随着所带领团队的规模越来越大，我迫切地需要解决销售人员的晋升标准问题，并因此研发出第一版“等级评定”模型。 后来，在两年多反复摸索的过程中，我们用科学实验的方法，不断尝试着调整自己的模型。随着一个点、一个点地优化，我们最终将“等级评定”模型进化为一套五星评定管理系统，将整个销售管理的业绩指标、过程管理、通关培训、销售秘籍、薪酬机制、人才通道等全部打通，集成到这套销售管理系统当中。这是本书的雏形和源头，也为我思考销售团队的系统建设打下了坚实的基础。 2008年，我受邀加入顺丰，全面负责顺丰速运集团的营销工作。从宅急送离开时，我没有带走一个下属，唯一带走的是多年积攒的管理经验。事实上，彼时我所面临的挑战很大：由于受到金融危机的冲击，许多中小客户纷纷倒闭，顺丰在珠三角的业务遭受重创，而国外行业巨头却抓住这一时机攻入中国市场。 在内忧外患之下，我们转变了过去以电话销售为主的销售方式，迅速在国内成立了多支大客户销售团队，并同步导入了五星评定管理系统工具。迄今为止，最让我难忘的是当时公司的COD（代收货款）项目组。为了做好这个重点一级项目，我从全国营销团队抽调了15名销售高手，亲自带领他们专攻大客户的COD业务。为此，我还在办公室内挂了一张中国地图，在地图上圈出了100家大客户，比如湖南卫视快乐购、橡果国际等大型电视购物平台以及各类网购平台。 首先…