前言 写一本讲“人话”的销售书 写一本关于如何做销售的书籍并不难，市场上类似的作品已浩如烟海，理论和实践都不缺，架构也差不多，只需添加一些个性化观点和案例即可。对读者来说，书架上又增添了一本销售书，但看后不久就忘了。搭建理论体系是教材的功能，不是本书的目标，大家从市场上买了书，读起来还那么费劲，就会很失望，我并不想写这样一本书。本书试图做到：从销售人员切身体验出发，讲一些读者能记得住、随手用得上的小知识，以有趣的案例和故事形式呈现，不求系统但求实效。若干年后，销售们回望走过的路，还能记住本书一些语句，其中一些故事在工作中发挥过作用，这就够了。 销售的概念非常宽泛，不过多年前，人们将所有销售从业人员统称为推销员。这是因为生活中、影视剧中推销员给人们留下的印象太深刻了，比如美国电影《奋斗的乔伊》中的拖把推销员；还有香港电影《麦兜·当当伴我心》中，春田花花幼儿园筹款晚会上的纳米清洁手套推销员，他的台词单调而无趣，毫无变化的语音催眠了台下甚至影院的观众。凡此种种，人们头脑中便将销售的角色固化下来，以为销售代表就是走街串巷推销手套、拖把的那帮人，因此对这个群体的印象颇为不佳。 一个“推”字，就体现了人们对这个职业的印象有多负面。没人喜欢被动的感觉，没人愿意被人推着走，何况是商业活动中掏钱的甲方。 如果人们对销售工作再多了解一些，就不会有那么大偏见。实际上面对面的2C（To Customer，面向终端用户）营销活动对个人素养挑战相当之大，要做好这份工作并不容易。有挑战的事才能赚大钱，当下2C业务改进了许多，面对面营销退居其次，主战场已经挪到线上。一位网红导购一天的营业额甚至上亿，人们对这些超级推销员的工作还相当羡慕。最近几年，各级政府的很多官员都为自己所在的行政区推销土特产，成为最高级别的推销员。另外，科学家们想要让自己的科研成果尽快走向市场，也离不开营销。这些推销活动不再是2C业务…