序 “如果现在给大家一个机会，让你们到某个商场里去开店做实体销售，为了销售额尽可能高，你们会怎么做？” 最近每次分享前，我都会抛给台下的淘宝掌柜们这样一个问题。大家七嘴八舌开始议论，往往最先开始发言的，是有线下实体店的老板，他说，“如果租金一样，我一定会选电梯口或者门口的位置”。 我问为什么，他说：“那还用说，人流量大啊，人流量就是钱，你看麦当劳、肯德基那些快餐店选址都有严格的人流量测试标准。” 我接着问：“那是不是商场里生意最好的店，就一定是在人流量最大的位置？” 掌柜们议论纷纷，说有很大的可能是，但并不一定是，还要看装修风格及产品是什么。 我接着说：“即使人流量很大，但是你店铺的东西不能吸引人走进去，那也无法产生销售，要能把人流量转变成客流量。而转变的关键是门头的设计、玻璃橱窗里的宝贝、门口的海报促销等，也就是说，位置好了还要想办法让尽可能多的顾客走进来。” “现在很多的饭店都在门口设一个接待台，把自己的菜单放在门口，就是为了尽可能地吸引路过的人走进他们店里。” “而即使顾客走进你的店里，如果只询问不购买，只会增加你的人工成本。这时候，我们就有必要通过聘请专业的导购、促销人员等来提高购买率。” 写到这里，我帮大家整理一下思路。也就是说，想在商场开一个实体店要考虑三个问题：一是人流量；二是进店率；三是购买率。做好了这三点，基于新客户的销售我们就会做得更好。 这时候，大家会不会有点儿熟悉，这三个线下常见的问题，在我们“电商界”，有没有类似的名词？ 掌柜们自言自语道：“人流量，是指门口有多少人路过，但不一定进店。这个对应着淘宝最接近的数据是曝光量，有多少人可能看见你的宝贝，但看到并不一定会点击。” “进店率，指的是有多少人进来。在淘宝里也就是访客数量，对应的数据是点击率。在线下我们是通过门头的装修、橱窗的宝贝吸引路过的人；在淘宝里，我们是通过主图的拍摄、设计和标题的卖点吸引…