先发影响力

[美] 罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)
图片 献给黑利、道森和莱娅。 我从来不喜欢身边总有“当家的”围着转, 直到孙儿们出生, 他们为我带来了最高的喜悦。 前言 来到行为科学的黄金时代 1946年,伟大的诗人奥登(W. H. Auden)发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作,其中写道:“不要与统计学家同坐,也不要轻信社会科学。”很长一段时间里,哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。而如今,诗句中提及的两个学科都已改名换姓,统计学现在叫数据分析,社会科学成了行为科学,以往那样的决策时代也一去不复返了。 企业、政府部门,以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使用“循证决策”的时代到来了。这是一个高度重视大数据分析师和行为科学家所提供的信息的时代。统计分析领域的变革是怎么回事,我没有第一手资料;但身为社会心理学家,同时身为《影响力》一书的作者,我从个人经历中也深深感受到了行为科学地位的崛起。 1984年《影响力》初次出版时,几乎没有什么影响力。书的销量令人大失所望,出版商撤回了预拨的推广资金,说不想“拿钱打水漂”。读者们对社会心理学家对社会影响力的见解不感兴趣。可过了四五年,书的销量开始上涨,最终还成了畅销书,而且自此以后长卖长销。我想,我知道销量上涨的原因是什么:时代变了。现在,循证决策的观点得到了普遍接受,《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据,把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。 还有两个因素在当下这股社会心理学分析热潮中发挥了作用,进而也促成了《影响力》的大卖。首先是行为经济学的兴起,这是一种理解人类经济选择的方法,它挑战了传统经济思维,在某些领域,甚至还把传统经济思维掀下了马。行为经济学虽然也有自己的独立版图,但却整合了社会心理学的部分设想(如人类频繁出现非理性行为)和方法论(如随机对照实验)。 我的一些同事认为,行为经济学家不承认社会心理学早已得出的同…