前言：不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕 为什么谈判是高难度的？ 原因要么在于局势，要么在于你的对手。我们很容易将问题归咎于对手，归咎到人的身上。根据我的经验，冷静来看，问题通常更多地来自局势，而不是人。 如今，商业和政治谈判变得越来越复杂，谈判双方都是由许多存在利益关系的参与者组成。谈判的问题是多种多样的，许多问题需要渊博的专业知识才能解决。它们都在一个动态环境中随着条件的变化而变化，这就对我们提出了很高的要求，对我们的对手也是。 现代谈判者首先得是复杂性管理者。 当然，在谈判中，对手会试图通过施压、耍花招或防守来获得不公平的优势。对此，后面会给出一些解决方法。 而对于如何处理复杂的谈判，并没有什么万能秘诀。如果有人向你提供简单且永久奏效的解决方案，那你就要小心了。现在的确有很多很好的谈判策略，但是每场谈判都是不同的，主题、人员和条件因谈判而异。所以，世上不可能存在一种万能的谈判方法，你必须采用适合当前情况的策略和工具。 许多谈判书籍会引发流派之争。比如说，谈判的本质到底是合作与双赢（哈佛谈判术），还是一方胜利一方失败（施汉纳谈判术）。事实上，你需要同时掌握这两种理念。如果你想设计谈判流程或把蛋糕做大，则必须先合作（详情请参阅第二章第四节），而后，双方需要进行蛋糕分配。在整个过程中，如果没有讨价还价，这几乎是不可能实现的。 如何应对谈判过程的复杂性？ 单单一个大错误，往往不是导致复杂谈判失败的关键，其关键在于许多小错误的叠加。那么，我们就要留心会影响到谈判的众多细节。这正是这本书的主要思想。 我将基于七个相互联系的原则（详情请参阅第二章）向你介绍谈判的核心技能。每一个原则，我都会为你提供一些大大小小的、全新的或已知的谈判辅助工具，这些工具的共同点是，我在实践中都使用过，并且自认为很有帮助。需要注意的是，我们选择的工具一定要适合具体的情况。 你必须使这些微能力与战略目标保持一致。…