自序　成功靠自己导演 每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念。但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到是机遇，或者即使看到却由于准备不足或基本功太差而与机遇失之交臂。 因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏、抓住机遇。 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等需要你们的产品的时候再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。 在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个，甚至几十个竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业产品的销售向来都是赢者为王！ 我在1996年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新、老销售员工。他们和无数人一样，都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新、老销售员在自己的项目上有着这样或那样的失误，而这些错误其实是完全可以避免的。 于是我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是可以把这些年成功操作的销售案例还原出来，给…