第一章 独特的研究方法 在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了推销的真谛。我明白了两个非常重要的事实。 第一，我终于明白了我们在推销时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做推销工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们推销信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性的事物。 第二，我逐渐意识到，每当我推销得比较顺利的时候，我都不经意地遵循了上面提到的5条规则：我让鳄鱼脑感觉到安全，给它传达的是清晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。 我用这样一句话来阐述这本书的核心理念：我们推销的方式，从根本上就脱节于听众接收信息的方式。因而，在非常需要有说服力的时候，我们十有八九都没有。那些重要的信息，被听众接收的概率极为低下。 因此，你得了解为什么会出现这种脱节，从而克服这个难题，成功推销，拿到提成。这本书会告诉你该怎么做。 推销之能无天生 我靠推销养家糊口。我的工作是帮助快速扩张或上市的公司筹集资金。我很擅长做这份工作，当公司需要资金时，我就能为其筹集到资金。我已为万豪（Marriott）、好时（Hershey’s）、花旗集团（Citigroup）和其他许多家喻户晓的公司筹集了数百万美元，并且我现在仍以每周200万美元的筹资速度做着这份工作。从表面上看，我成功的原因似乎很简单：我为有钱的投资人提供华尔街银行参与的高利润交易。虽然很多人都在做这件事，但我筹到的钱远比他们多。我们在同一个市场里竞争，做同样类型的交易，用同一套事实和数据作为说辞。但从数据上看，我一直做得很出色。我和他们之间的区别并不在于运气好坏，我也没有什么特别的天赋，而且我也没有销售方面的背景，我有的只是一套好方法。 事实证明，推销这项商业技巧在很大程度上取决于使用的方法，而不是努力程度。方法好，就赚钱；方法越好，就越赚钱。对你来说，也是一样。你对宣扬自己的立场越在行，…