前言企业培训的那些事儿 这是一本专门为企业培训人定制的销售宝典。书中将探讨如何把企业培训做得更出色，以帮助企业获得更好的培训效果和价值。 希望本书能够帮助大家更好地了解企业培训这个行业。 企业培训销售之挑战 企业培训销售人员经常遇到以下情形： 客户自己组织的培训需要满足他们自身的一些条件，例如时间适当、上级安排、人员集中等，所以销售人员都说做培训要慢慢来，不是光靠努力就能成交的。 销售人员无法深入理解客户所在的行业和具体业务，只能就课程谈课程，就合作谈合作。 客户要什么，销售人员就只能给什么，因为他们服务了太多的行业，服务了太多不同业态的客户，反而没有办法深入了解每一个客户，并为其提供更加定制化的服务。 客户要么没需求，要么有需求就特别着急。客户一说要培训，销售人员马上就得报方案和推荐老师。 有时客户自己也说不清楚需求，只要课纲和老师介绍，销售人员如果不报就是不配合。有时客户找到了对应的课程和老师，但又总觉得不合适。 在销售人员报了方案和推荐老师之后，客户又去咨询他人，反倒没消息了。 有时客户的需求各种各样，想法五花八门，反而销售人员资源有限，满足不了所有的需求。 面对客户明确的需求，销售人员提供的课纲等资料没什么差异，推荐的老师也都能找到。 有的培训机构成本很低，课程价格很便宜，所以销售人员报送的价格不具备竞争力。 推荐的老师比较大牌，不太愿意与客户开会，交付课程的老师总是匹配不好，客户不满意。 …… 出现以上情形的核心原因是什么呢？ 我们都在从事企业培训工作，但企业培训的基本逻辑是什么？培训项目的需求来源是什么？企业培训立项是一个什么样的过程？销售人员如何管理好自己，怎样才能完成销售业绩？ 客户的需求和项目到底是从哪来的？客户的采购主要有哪些人来参与？影响决策的是什么人？参与者内心是什么样的？他们会关注什么？客户的采购逻辑是怎样的？ 一位行业内资深的从业者、某知名培训…