自序 10多年来，我有幸与数以万计的企业家和高管近距离接触，发现几乎所有销售服务型企业都非常重视大客户，因为大客户能带来大业绩、大利润和大品牌。因此，谈及大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。尽管极少有人会承认自己不懂大客户开发管理，但在现实经营中，我却看到了另外一个事实：95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的3个魔咒——进不来、做不大和留不住。 那么，是什么造成了这种情况呢？以我的经验来看，问题的根源在于企业家和高管对大客户开发管理的认知出了问题：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理及系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。从某种角度来看，他们对大客户开发管理的认知还停留在点或线的层面，远没有上升到面或体的层面。 认知决定思维，思维决定行为，行为决定结果。要从源头上解决问题，企业家和管理者首先要做的是重塑对大客户开发管理的认知，将认知从战术打法升维到战略系统。遗憾的是，今天市场上关于大客户开发管理的书籍和课程，大多以战术维度为切入点，将重心放在大客户开发技巧上。然而，真正的大客户开发管理从来不是战术维度的小打小闹，而是对大客户战略的顶层设计，即战略设计—组织架构—资源配置—能力建设—过程管理—机制设计—策略设计—项目制管理，它是从经营维度进行系统性思考的，从售前准备到售中开发，再到售后服务，全方位地实现对大客户的全生命周期管理。真正的企业家必然是设计高手，他们能从经营维度实现以上所有要素的一致性，使得一切设计围绕大客户力出一孔，以支撑营销线的规模化作战。 遗憾的是，有一部分先行者即便意识到这个问题，突破了原有的认知瓶颈，到了企业的实际落地环节仍然束手无策。出于工作的原因，我看到太多企业家和管理者在大客户开发管理上的无助，我发现他们的企业普遍存在两大痛点。 一是缺乏一套完整的大客户开发管理体系。当然，这个问题的根源依然在于认…