序 我擅长表达，这是我很早就发现的事情。我在学生时代就可以把任意一篇文章迅速地用自己的话概述出来，所以我一直把我在销售领域的成功归因为我自身的天赋，并且长期窃喜。可当我连续五年蝉联集团的销售冠军，后来长期给多家500强企业的员工做销售培训时才发现，一个人的口才并非最关键的因素。能说不等于会说，会说不等于说得准，说得准不等于说得动。 我在近五年的培训中遇到的大多数学员更关注的是自己能说什么、想说什么、该说什么，而不是客户想听什么。这样的销售方式听起来更像是追求一种自我满足、自我陶醉、自我感动，他们往往觉得“我已经把话说得够漂亮、够全面了”，但实际上并不会对销售的结果产生什么积极影响。所以，我在做分享时一直郑重而严肃地告诉所有人：真正顶级的销售并不是一个“说”的过程，而是一个“听”的过程。你要听一听客户的弦外之音，更要听一听客户“一面之词”背后的真相，只有这样，你才能给客户提供更加适配的价值。 总的来看，我把这样的销售模式叫作“先听后说”。 2020年6月，深圳一家保险公司邀请我给他们的销售团队做销售流程培训。开始时我是拒绝的，一是那个月份的工作已经排满，二是疫情防控期间出行不便，可拗不过这家公司领导的一再邀请，我还是应邀前往了。 按照常规培训流程，在授课之前我要对他们的销售人员做一次问卷调查，问卷中“你最想听到的培训内容是什么”这一项让我至今印象深刻。500名参训人员中，有超过400人填写的是“如何把产品介绍得更加精彩”“如何让自己变得情商高”“如何让自己变得能言善辩”，等等。看到这个结果我马上跟他们的老板通了个电话，我无奈地跟他说，不知道从什么时候开始，把产品介绍得精彩竟然也算是一项关键的销售技能了。 老板哭笑不得。 后来，我用了三天的时间对他们进行指导，让整个公司的业绩在下个月翻了一倍。听到这儿你可能会觉得难以置信，会质疑我是怎么做到的，在这里我跟大家坦白，其实很简单，…