序言　天大地大，价值为大 最后一公里的销售决战 2023年初，我接受了两家行业头部品牌的邀请，成为它们的营销总顾问。这两家企业都是典型的代理商、经销商类型的企业。为了更好地服务这两家企业，我花了一个月的时间深入调研了一批行动教育的标杆客户，包括欧派、顾家家居、兔宝宝，因为它们的业务模式与这两家企业比较相似。半年间，我还走访了这两家企业的近百家经销商的终端门店，以及它们在乡镇和农村地区的加工厂。 事实证明，只有在现场才能找到真理。深入一线后，我惊讶地发现：中国许多企业的销售决战已经打到了市场的最后一公里，战场已经从城市下沉到了乡镇甚至农村。一言以蔽之，门头即广告，店面即道场，个人即媒体，人人都是元媒体。 在这种新形势下，今天的中国企业面临的市场竞争可谓惨烈，到处都在抢人才、抢客户、抢中间商。一个典型案例是抢夺门头广告位。在调研现场，我亲眼看到某个知名品牌的竞争对手为了抢夺终端渠道，直接问该品牌的零售商：“我给你多少钱，你能把门头换成我的品牌？”不难想象，在重利诱惑下，无数零售商选择阵前倒戈。如果该品牌的营销团队没有长期驻扎在一线市场，那就悲剧了——连老巢被端了都一无所知。 这让我想起了经常给企业分享的一个案例。 • A公司是一家拥有1 000名员工的产销一体化企业，其中营销团队有50人，其余人员都属于研发、生产、采购、财务、人力、行政等二线岗位。 • B公司是一家只有100人的贸易型企业，但其中80人都是一线销售人员。 我查看了这两家企业某个月的销售时间轴，研究其销售痕迹，考察它们的营销团队分别在客户那里花了多少时间。 • A公司采用的是月考核——员工只要在本月完成规定数量的动作，就算考核合格。因此在第一周，A公司只有10名销售人员在拜访客户，第二周也是差不多的情况。直到第三周，剩下的40名销售人员才陆续开始拜访客户。 • B公司推行的是周考核——员工每周必须完成一定数量的…