序 巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑 “张×，真厉害，这个月又多了三个客户，奖金就能拿到三万元耶！” “李×太牛了，一下子卖出了5套房，而且那几套房，在公司挂了有半年了呢。我看他这次能晋升为店长了。” “丽莎，你太棒了，为我们拿到了一千万的大订单。你是怎么说服客户的呢？” “约翰，真心佩服你的销售策略，这个大订单，能让公司扬眉吐气了！” 这些销售高手能手到擒来、顺利拿单，他们可谓是销售界的精英，也是销售员所仰慕的对象。那么，他们有什么销售技巧吗？ 这正是研究销售的另一个视角：从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。 首先我们先了解大脑销售策略的基本知识。 国外研究者发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。 我国销售行为专家孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾对资深销售代表的左右脑销售策略做过调查，并得出30条结论。 结论 1：右脑是对左脑的模拟 ·左脑接受数字信息，精确、冷静。 ·右脑接受模拟信息，模糊、热情。 结论 2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维。 结论 3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。 结论 4：潜在客户 ·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。 ·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。 结论 5：销售代表 ·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。 ·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。 结论 6：…