序 销售就是要会聊天 全球著名销售大师、销售研究领域泰斗尼尔·雷克汉姆曾受IBM公司的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，雷克汉姆得出了这样的结论：从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长为38.4小时，其中谈论正式的话题仅用时3.9小时，占总用时的10.2%，包括谈论产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括双方的穿着打扮、兴趣爱好、工作情况，甚至八卦新闻、逸闻趣事等话题。 且不说这里面有些做法是否触及商业伦理的底线，光看这个数据结果就很能说明一个问题：真正的销售是一个聊天的过程。 在大部分人的心目中，销售人员绝对是“能侃的主”，口吐莲花、巧舌如簧，逮着谁都要攀亲认故、套近乎，有很强的亲和力。然而，能侃不一定就能干好销售，你还得会聊天，不会聊天，就无法成为出色的销售员。 那么，什么叫不会聊天呢？ 如果大家有以下“症状”，欢迎你“对号入座”： A. 平时说话滔滔不绝，但一跟客户见面便语无伦次、不知所云，或心底发怵、低头不语； B. 自己说得唾沫星子四溅，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然； C. 明明害怕沉默、害怕冷场，面对客户却依然不知道该说些什么来化解尴尬、沉闷的局面； D. 看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，背地里却心生妒忌。 正所谓“术业有专攻”，要想迅速打开销售壁垒，搞定客户，首先你得跟客户有话题聊，其次你还得会聊天，否则就会出现尴尬的局面，也不知道如何开口继续谈合作。 那么，我们到底如何跟客户聊天呢？有些销售人员的确很敬业，在客户面前，会从公司的历史、组织架构开始，一直聊到产品的不同系列、各自功能等，恨不得把整本产品说明册都背出来。但是这样往往效果并不好。于是销售人员很委屈：“我背得这么辛苦，讲得这么详细，客户怎么就是不愿意签单呢？” 事实上，所有跟客户的沟通都需要遵循…