前言 礼仪的核心是“得人心” 每次见客户前，你有没有苦恼过自己应该穿什么？ 拿到客户的电话号码，或者加了微信，下一步应该如何通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？ 初次见客户，如何做自我介绍、递名片，才能瞬间抓住对方的心？ 请客户来公司参观，如何接待才算礼数周全？ 宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？ 安排专车接送客户，如何让客户感觉被充分尊重，心满意足，还想跟你继续合作？ ………… 你会发现，这些礼仪都是一些在跟客户拿单子的过程中非常细小的事情，但是我们每天要花费很多时间考虑这些事情，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上起到了非常关键的作用。 我在2012年做过新能源汽车的BMS（电池管理系统）的销售，那时候我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州的一个厂家。他们的董事长和技术顾问都毕业于北方的一所名校，新能源汽车领域的很多专家，都是从这所大学毕业的。客户因为他们的理论权威，大多喜欢买他们的产品。所以不管其他公司怎么做，他们的产品都非常畅销，假如说这家公司的市场占有率能达到60%，那么我们可能连30%都不到。因为差距太大，我曾一度认为，没有五年八年，我们根本无法超越这家竞争对手。 没想到事情突然有了转机。2012年底，有一个新能源汽车行业的高峰论坛。在开会期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州这家BMS的销售人员都在被邀请之列，被安排在了一个餐桌上吃饭。 有一句话说：“无酒不成宴。”既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃饭期间，其他几个厂家的人站起来敬酒，其中有一个厂家是我们的大客户——河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个厂家的。这位大客户主动站起来给我们敬酒，当然是对我们的重视，我们心领神会，也都很快喝了杯里的酒。但是当他向我们的竞争对手——广州那个BMS厂家的销售总监敬酒的时候，发生了一个很有意思的插曲。 这位销售总…