高情商谈判

[美] 罗杰·费希尔 [美] 丹尼尔·夏皮罗
推荐序 谈判的关键在于“情绪” 黄执中 谈判,是为了解决冲突;谈判理论,是一套理解冲突本质的理论。在拆解冲突本质的过程中,不同的学者在不同的取径下,各有不同的偏重。 有些学者,如怀疑学派的理查德·谢尔,会强调“信息”。认为所谓谈判,就是一套在信息不对等的前提下,双方被迫进行信息交换的情境策略。 有些学者,如中国台湾东吴大学的刘必荣教授,会强调“形势”。认为所谓谈判,关键在形势比人强,所以谈判之前,要懂得控制冲突,甚至创造冲突,好顺利造势,逼对方上谈判桌。 有些学者,如沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德,会强调“人”。认为谈判之前,无论条件准备得多周全,策略设计得多严密,最后的关键,都还是个人的心理需求。 凡此种种,各门各派,理论纷呈。 这些不同的策略偏重,彼此间当然没有什么高下对错;相反,每一种不同的取径方式,往往都是想要揭露出,某个我们所曾经忽略的、对于冲突过程的理解。 而这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰·费希尔与丹尼尔·夏皮罗,从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈判环节中,再次切出了一条新路径——谈判的关键,在于“情绪”。 情绪,我们并不陌生。 生活中,当你我在判断事物的价值(这双鞋值100元吗)、犹豫眼前的选项(要事业还是家庭),或思考相应对的态度时(我是否该更强硬一点),情绪往往扮演着决定性的要素。 但长久以来,却鲜少会有人在谈判中把情绪拿出来讨论,更遑论研究情绪在谈判中的影响。原因之一,或许是人们总觉得,谈判本应是理性的,本就“不应该”有情绪。 他们会强调,在对谈过程中,你我应该去关注议题、关注筹码、关注需求、关注权力的转移……而情绪这玩意儿,则是幼稚的、冲动的、有害的、不成熟的,应该是要被过滤的、排除的、忽视的、阻隔的。 所以,在传统的谈判理论中,情绪始终是一块独特的空白。直到,这本《高情商谈判》出版。 事实上,如果愿意自我检视,我们会发现自…