序言 营销没有那么难 李光斗 改革开放30多年来，中国经济取得了巨大的成就。一个最明显的体现，就是由过去的商品紧缺，到今天物资极其丰富，商品交易已变成了绝对的买方市场。现在每天都有无数种新商品上市，在让人眼花缭乱的商品海洋里，如何让自己的产品脱颖而出，在市场上占有一席之地？这就对营销提出了新的要求和挑战。 有一种说法是：除了销售，都是成本。姑且不论这种说法是否科学，至少我们必须通过销售来实现利润，否则企业就生存不下去。因此，在许多企业特别是中小企业，销售成了头号难题。 社会对营销岗位的巨大需求，一方面使营销成为一个炙手可热的职业，另一方面营销人员的工作却很不稳定。营销是用业绩说话的，营销队伍变动大，说明人员素质达不到企业的要求。 销售绩效偏低的根本原因，往往是企业过于依赖营销人员的个人能力，而营销人员也都在拼命追求所谓销售技巧。 销售当然是有技巧的，但是再高明的技巧事实上也是很难普遍复制的。每个人的职业经历、学识、性格、沟通能力甚至外在形象都不一样，这就决定了即便是以同样的方式，甚至统一的话术去做销售，其效果肯定也是不一样的。最后的结果可能是造就了少部分营销人员的成功，但是企业依然没有竞争力。 这是一个需要商业智慧的时代。怎么才能做好营销？无非是三点，一是研究市场需求，包括同行特点——直接的对手的特点；二是研究自己，产品的特色与优势、弱点；三是研究顾客，而顾客有很多类型，这就需要对顾客进行分类，还要懂得客户心理。 这三个方面结合起来，其实是一个庞大的体系，需要专业的团队去完成。这就是营销策略。 一个好的营销策略，可以统领团队的营销行为，让营销人员事半功倍；反之，则可能劳而无功，甚至南辕北辙。 这些年，社会上有形形色色的关于营销方法的书籍和培训，但是往往理论与实际脱节。很多研究营销的专家自身缺少营销实践，而一些营销高手，又缺少将实践经验上升到理论化和系统性的能力。 现在，资…