前言 本书是专门阐述企业如何激励经销商的书，是许许多多企业销售总监、区域经理和基层销售人员梦寐以求的书。 我从事销售工作和渠道销售培训、企业渠道咨询多年，对企业和经销商积累了一定的认识和了解，目睹了无数企业与经销商“相爱相杀”的场景。我在培训的过程中，发现企业销售人员面临的最大挑战是如何对经销商进行有效的激励。每次讲课过程中，经销商激励的部分都受到企业销售总监、区域经理和基层销售人员的格外关注。我想，这大概是一个十分普遍而又棘手的难题吧。 我自身的经销商管理理论与实践经历表明，要想让厂家的经销商销量倍增，必须把对经销商的激励提到一个非常重要的位置。有时候，企业经销商积极性的提高直接和企业的经销绩效挂钩。而提高经销商积极性，则有赖于企业制定一系列有力的经销商激励政策。比如，建立厂商共赢委员会可以让经销商之间进行沟通，由经销商自行处理市场违规事件，形成经销商的自律，大大减轻了企业的市场管理压力；建立科学的返利系统，提高返利比率，可以大大提高产品的竞争力，提高经销商销售产品的积极性；开展经销商销售、技能、服务竞赛等，在激发经销商求胜欲望的同时，还可以促进经销商之间的交流，拉近企业和经销商之间的距离。 但是，在经销商的管理实践中，厂家销售人员几乎都遇到了同样的难题——没有一本系统的书籍可供参考。有的网站和文章会提到经销商激励，也认为经销商激励很重要。然而，这些网站或文章，阐述的内容都是零散的、不成体系的。有的案例针对个别企业，没有理论基础，又不具有广泛的指导意义。有人说可以向专业人士请教，可是向专业人士请教会消耗大量宝贵的时间和经济成本。厂家销售人员一筹莫展，不知如何是好。 鉴于此，我想，那就把我掌握的和学习到的关于经销商激励的理论、实践结合起来，写一本比较全面的有关经销商激励的书吧。希望能给广大企业销售工作者带来一些帮助，如此我便十分欣慰。同时希望本书能够起到抛砖引玉的作用，会…