前言 什么是销售？对于很多从事销售岗位工作的人们来说，这个问题再简单不过了，销售不就是把产品或服务卖出去吗！在我看来，这只是停留在最基本的理解层面，从更高层次的角度来讲，销售实质上是在卖爱！ 为什么会这么讲呢？当销售人员抱着要卖产品的心态去做销售，很容易成为产品的推销员或解说员，一个劲儿地推销产品，一个劲儿地说自己产品如何如何好，却不知道对方想要什么，更不会考虑如何去帮助客户。当你带着爱来卖产品的时候，你就会想方设法地对接上客户的需求，与客户建立良好的信赖感，用产品或服务实实在在地帮助客户。 为什么销售人员觉得产品难卖？因为他们始终不认为自己的销售方式出了问题，而怪公司的产品太烂，公司的营销方案没有做好； 为什么销售人员害怕见客户，见到了客户也不知道说什么？因为他们不会与客户建立信赖感，不善于发展关系，不能与客户打成一片； 为什么同样的产品，同一类型的客户，有的销售人员能把产品卖得很好，有的却卖不动？因为他们不善于挖“痛”，不会找出客户隐性的需求； 为什么销售人员与客户建立连接了，却始终卖不出去产品？因为他们不善于成交，不敢要求，不敢坚定自己的产品确实能给客户带来帮助的信念。 销售实际上就是在抓这样4个关键词：信赖感、需求、产品展示和成交。 为什么需要建立信赖感？信赖感是销售人员与客户建立联系、产生信任的基础。为什么我们说 “ 卖熟不卖生 ” ？因为客户喜欢 “ 买熟不买生”。客户信任你，一旦客户真的有需要，当然首先会考虑你的产品。所以，我们要和客户搞好关系，和客户经常互动。有关系利用好关系，没有关系创造关系；实在没有关系，也要努力产生关系。 销售人员要卖好自己，树立权威感和专家感，塑造良好形象，这是建立好信赖感的基础。 为什么要分析、挖掘客户需求？世界上产品千千万万，客户之所以会买你的产品，是因为目前来说，你的产品对客户有价值。销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户…