前言 在国内大客户市场，由于竞争环境相对复杂，信息不对称，很多项目性销售都是隐秘状态下的博弈和竞争，导致企业营销模式与管理体系进化差，营销队伍成长缓慢。一些企业发展了十多年，老板还是最大业务员，企业发展的营销体系“瓶颈”凸显。 华为是中国企业的榜样！其创新与发展的LTC及“铁三角”体系，历经十多年的实践，证明了其对提高项目型销售管理的效能是非常有效，值得学习的。然而，承载华为最大的人、财、物业务流的华为LTC体系，不仅其自身有六级流程系统与庞大的数据库支持体系，而且对于中后台的专业职能及各级销售和管理人员的素质要求高。这对于广大成长型企业来说，其市场环境、竞争态势、组织职能和员工素质等都难以消化适应与借鉴，因此，难学、难用。 迪智成团队针对这个企业痛点，开发与创新了新结构、新方法、新工具，使其具备突出关键、简单好用、注重实战和要求不高的特点，具体如下： 第一，从整体结构上，将华为LTC体系简约优化为“6+1”LTC体系，包括线索管理（MTL）、商机判断（LTO）、项目孵化（PIM）、投标谈判（OTO）、交付回款（DTC）和客户维护（CRM）六个业务阶段和“铁三角”运作与管理机制。每个阶段的关联性使其可以形成体系化运作，独立性使其可以单独学习与运用。 本书的主要结构分三部分共十一章，具体内容与结构逻辑是： 第一部分由第一章和第二章构成。第一章主要介绍国内大客户项目市场的特点和销售管理要点，并结合新形势下的市场发展趋势，分析了成长型企业在项目销售管理中的主要问题，进而导出我们需要创新的营销理念和方向，并以此为基本认识与背景，介绍了LTC销售管理体系的主要结构与内容，重点指出了成长型企业导入LTC的目的和内容要点。第二章主要是成长型企业的大客户项目营销的战略规划与策略创新要点，这是LTC体系中的策略思路与方法的前提与基础。 第二部分包括第三、第四、第五、第六、第七、第八章。主要…