推荐序一销售的创新 创新是企业在竞争激烈的市场环境中保持持续竞争力的关键。在当前的经济环境下，全球经济增长放缓，地缘政治紧张，大国竞争加剧，市场需求不振，全球供应链正在剧烈地重组。在这种情况下，企业作为市场经营的主体，面临着残酷的存量竞争，陷入持续的内卷。因此，创新显得尤为重要。 创新不仅仅局限于重大技术突破或引领行业变革。实际上，创新包括技术创新、模式创新、市场创新，以及管理创新等多种维度。对于广大企业来说，持续投入研发，提高产品竞争力固然是创新，更是企业的核心竞争力，但研究新的管理模式和优化企业流程也是创新的重要组成部分。 除了大力投入研发，改进产品技术，企业的创新也可以体现在探索新的商业模式，以适应市场变化。例如，销售模式从产品售卖转为产品订阅、产品方案打包，从交钥匙的交付转型为共担风险、共创收益的销售模式。企业还可以通过优化管理流程、引入新的管理工具，从而提高决策效率和质量，提高资源使用的精准度，最终提高企业的运营效率和销售转化率。 我长期从事管理学研究，创新管理是我重点研究的课题。二十多年前，我在浙江大学竺可桢学院任教的时候，马林曾经是我的半个学生，旁听过我的课程。如今，这位“蹭课”的同学在海内外互联网产业工作多年，并成长为了一名用户增长和营销专家。他把理论学习与自身的工作实践相结合，凝结为个人的知识体系后，写出了这本销售及销售管理的工具书。我发现本书颇有可圈可点之处。 第一，这本书不只是一本销售经验的实战手册，还涉及了对销售理论的探索。 书中的观点主要提炼自马林的工作实践，但难能可贵的是，这本书也进行了比较广泛的理论探讨，多个心理学、管理学、组织行为学的经典理论都在他的销售体系中得到了具体应用。在介绍销售方法论和技巧之前，作者对消费者决策的心理、购买的心理、犹豫的过程，甚至拒绝的心理做了细腻的分析。看来马林同学对二十多年前在我们学院或选、或蹭的一大堆课程并没有…