《5分钟商学院》—商业篇读书分享笔记 【一】消费心理学 你有没有遇到过这样的客户：满怀激情地跟他聊了很久，介绍了半天产品，他也确实很心动，似乎什么都好，但最后还是觉得太贵了。 真的是因为他小气吗？ 没有绝对的小气，也没有绝对的大方，只有一个人对商品价值的判断——他认为商品值不值这个价。他可能在这件商品上非常小气，但是在其他商品上却很大方。 那是因为我们把钱分门别类地装在不同的心理账户里，比如生活必要开支的账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户、享受休闲娱乐的账户等等。 所以你会发现，有的人很喜欢花钱购物买服装、配饰，而有的人去品牌店买衣服却觉得贵，但是在报班进修学习上从不吝啬投资。 你也会发现，很多人在给自己买东西时喜欢大讲价，而买礼物送人时却不怎么讲价。因为第一种情况是属于生活必要开支账户，而第二种是属于情感维系账户。 心理账户：每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。 客户并不小气，只是商品被错放在了他不愿意付费的心理账户中。 方法：改变对商品的认知 举例：顾客买巧克力并不是自己“消化”，而是送人“消化”—心理账户的转换 沉没成本：在某件事或物过程中，在未出结果时所花费的时间、精力、体力、金钱等成本。 举例：买衣服顾客与店老板反复讲价—讲价过程中花费的时间、精力就是沉没成本—双方都不愿让这一成本浪费，于是都竭力促成交易。 方法：有目的地给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率。 商家开展促销活动，买一个1000的锅送一个价值50元的勺子。本以为销量会大增，没想到顾客却并不买账。是50元的勺子价值不够吗，还是送得太少了？ 其实不是，这里有一个非常重要的价值判断逻辑，叫做比例偏见。 那具体怎么来做呢，我们可以用换购的方式。买1000元的锅，只要加1元，就可以得到一个价值50元的勺子。与原本看似没有变化，但是在第一种情况消费者，把拿50元和1000元相…