你知道每一位投资经理喜欢喝哪种咖啡吗?
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作品简介
卖方销售是如何炼成的
一部关于研究、服务与信任的行业观察
作品目录
序章 一杯咖啡引发的订单
第一部分 这是一份什么样的工作
第一章 卖方销售到底是干什么的
一、行业地图:一条佣金养活的产业链
二、佣金分仓:销售的收入从哪里来
三、研究所里的三角关系
四、这个职业的时代坐标
第二章 一天的日程表
一、早晨七点:一天从晨会纪要开始
二、白天:在路演、会议和微信之间穿梭
三、晚上:饭局、电话会,还是改PPT
四、周末与假期:调研团和策略会
第二部分 基本功:传声筒之上
第三章 传达观点:你得先听懂研究员在说什么
一、二传手还是翻译官
二、三十秒讲清一篇深度报告
三、时效性管理:什么时候推,推给谁,用多大力度
四、反面教材:被拉黑的一百种方式
第四章 约路演的艺术
一、路演不是约到就赢了
二、明星分析师的档期争夺战
三、形式的选择:线上、线下与一对一
四、路演之后才是开始
第五章 电话会议与调研:组局的学问
一、组局者的自我修养
二、真专家与假专家
三、调研团:一场移动的社交实验
四、一场失败的电话会如何毁掉三个月客情
第三部分 核心竞争力:读懂投资经理
第六章 每个投资经理都是一种"风格"
一、风格是最大的信息过滤器
二、信息偏好:深度报告派、电话快讯派与数据表格派
三、节奏偏好:别用短线的频率骚扰长线的人
四、建立客户风格档案:从三个线索反推投资框架
第七章 沟通方式的密码
一、渠道偏好:微信派、电话派、邮件派、当面派
二、时机的学问:什么时间发消息
三、语言风格:有人要结论,有人要逻辑,有人要八卦
二分之一章 八卦是最好的润滑剂(上):破冰的艺术
四、边界感:热情与骚扰之间的那条线
第八章 偏好,那些说不出口的细节
一、咖啡、球队与孩子的学校
二、记住偏好不是谄媚,是降低对方的成本
三、小本本里记着什么:客户信息管理系统
二分之一章 八卦是最好的润滑剂(下):分寸与风险
四、分寸:哪些偏好可以用,哪些碰都不能碰
第四部分 分层服务:公募、保险、私募是三个物种
第九章 服务公募:派点体系下的阵地战
一、公募的决策链:钱是谁的,分是谁打的
二、派点是怎么打出来的
三、明星、腰部与新人:资源的三层分配
四、季度的节奏感:冲刺、维护与蛰伏
第十章 服务保险与理财子:慢与稳的哲学
一、保险资管是另一个物种
二、更长的决策链与更慢的节奏
三、银行理财子:固收加思维下的权益服务
四、用客户的语言说话:偿付能力、久期与会计准则
第十一章 服务私募:老板文化与效率至上
一、决策链可能只有一个人
二、百亿私募与十亿私募:两种游戏
三、量化私募:几乎不需要观点的客户
四、信任的建立:一次靠谱推荐胜过一百次问候
第五部分 高阶服务:超越研究的价值
第十二章 把客户公司装进脑子里
一、人事结构图谱:谁管钱,谁说了算
二、人际关系暗线:组织图之下的第二张图
三、人事变动:最大的商机与最大的风险
四、信息从哪里来:合规地建立你的情报网
第十三章 集团级服务:服务客户的母公司
一、看见客户身后的集团
二、集团要什么:课题、培训与视野
三、一场闭门会撬动全年派点
四、集团服务的边界
第十四章 代销、招人与"编外服务":帮客户跳槽是最高级的人情
一、编外服务:考核表之外的价值
二、帮客户代销:渠道的价值
三、帮客户招人:人情账的复式记账法
四、帮客户跳槽:一辈子的人情
五、边界:哪些是增值,哪些是越界
第六部分 修炼与代价
第十五章 一个销售的成长路径
一、入行:什么人在做卖方销售
二、从扫楼到核心客户:资源的原始积累
三、向上的岔路:大销售还是销售总监
四、出路:帮别人找了一辈子工作,自己的下一站在哪里
第十六章 合规的红线与灰色地带
一、高压线:内幕信息、传闻与老鼠仓
二、灰色地带:宴请、礼品与人情的边界
三、八卦、荐人与跳槽撮合的合规审视
四、行业出清时代的自处
第十七章 这份工作的人性成本
一、24小时在线的代价
二、情绪劳动:永远热情,永远被拒绝
三、身份焦虑:金融专业人士还是高级客服
四、离开的人与留下的人
终章 咖啡之外
附录A 卖方销售黑话词典
附录B 一份客户档案模板(脱敏示范)
附录C 卖方销售的一年:关键时间节点日历