大客户战略

大客户战略

大客户全生命周期管理

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作品简介

从经营维度出发,构建大客户全生命周期管理体系,实现企业业绩突破性增长。

谈到大客户开发管理,貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而,大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区:他们大多重战术而轻战略,重技巧而轻原理与系统,重短期利益而轻长期规划,重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点,也是业绩提升的破局点,企业做不好大客户开发管理,就很难实现突破性增长。

本书根植于作者26年的经验,尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验,以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点,搭建了一套由八大模块组成,从售前准备到售中开发,再到售后服务的大客户开发管理体系,目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理,从而实现业绩的突破性增长。

陈军,中国大营销管控创立者,顺丰速运集团原营销副总裁,多家上市公司营销总顾问,行动教育“大营销管控”课程主讲导师,拥有26年企业大营销管控经验,统管过企业18万营销铁军,擅长百亿级、千亿级企业辅导。在26年的职业生涯中,被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问,为它们提供大营销体系的系统辅导;辅导企业家及企业高管12万余名,帮助4万多家企业构建大营销及大客户体系。

作品目录

  1. 自序
  2. 第一章 大客户开发管理:从战术到战略的系统性思考
  3. 大客户是业绩增长的杠杆点
  4. 大客户:抓住最关键的1%
  5. 大客户开发管理的三大困境
  6. 大客户全生命周期管理
  7. 第二章 定战略:设计客户金字塔
  8. 客户结构比客户数量更重要
  9. 从口号到目标
  10. 第三章 优架构:三大部门联合作战
  11. 市场部锁城—销售部攻城—客服部守城
  12. 市场部:市场调研+产品研发
  13. 销售部:双轨制+正奇合
  14. 客服部:项目制管理
  15. 第四章 高挑选:大客户开发的“金三角”
  16. 选锋:销售特种兵的画像与特征
  17. 选客:5A分类锁定大客户
  18. 选品:先需求,后产品
  19. 第五章 深通关:批量复制销售特种兵
  20. 战斗之前,先通关
  21. 线上通关:项目真经
  22. 项目真经的编写逻辑
  23. 通关六要素
  24. 第六章 抓管理:营销团队的过程管理
  25. 销售特种兵的过程管理
  26. 项目客服人员的过程管理
  27. 会议管理:周沟通会+月大客户经营分析会
  28. 第七章 精机制:晋升及薪酬机制设计
  29. 什么样的机制,塑造什么样的人才
  30. 区域销售特种兵的星级评定
  31. 战略特种兵的星级评定
  32. 项目客服人员的星级评定
  33. 以星级定激励机制
  34. 销售提成:分层设计+阶梯提成
  35. 项目客服人员的提成设计
  36. 战役活动:PK奖金
  37. 大客户的政策倾斜
  38. 第八章 明策略:价值策略+关系策略
  39. 价值策略:持续提高服务收入的占比
  40. 关系策略:从点到面和体的升级
  41. 第九章 项目制管理:绑住大客户
  42. 为大客户的终身价值定价
  43. 客服部才是客户的管理部门
  44. 项目组的4个角色定位
  45. 项目制管理的架构与职责
  46. 大客户的绑定管理
  47. 大客户的问责管理
  48. 大客户的价值服务管理
  49. 113项目管理法
  50. 结语
载入中

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