作品简介
“加多宝”这个名词已经红遍大江南北,而加多宝的发展过程也颇为传奇,历经坎坷。其在凉茶市场占领的份额日益增多,运用了哪些强势占领的方法?
本书作者全面解析加多宝的发展以及背后的传奇故事。
孙惟微,商业观察者,咨询业者。采访、观察、研究加多宝十余年。
作品目录
序 加多宝为何能成为“凉茶领导者”
第1章 夺面双雄——装潢比商标更重要
一场瘟疫,王老吉横空出世
一场运动,王老吉尘封雪藏
借尸还魂,陈鸿道寻访王老吉
欲振乏力,广药出租王老吉商标
“王业”不偏安,王老吉六度北伐
又一场瘟疫,王老吉凉茶引爆流行
伏线千里,“老超人”躺着中枪
广加愿两立,陈鸿道走为上计
利益交织,别往井里吐口水
“怕上火”不是一个定位
渲染神秘,争抢“正宗配方”
娱乐争霸,凉茶的感性时代
凉茶进化论
产品有周期,广告须应季
娱乐场景,即兴饮料
品牌即品类,名分即实惠
“品类第一”比品牌更重要
加多宝凉茶发展轨迹
釜底抽薪,广药力夺“怕上火”
群龙无首,吉
改革才是最大的红利
红色罗生门:视觉锤之争
外观比口号更重要
红罐外观的“视觉锤”效应
夺面与换脸
第2章 极速裂变——时机比精确更重要
顺势而为,奇葩凉茶的诞生
精益创业,陈鸿道多头下注
1个亿的盘子,200亿的班子
杀鸡偏用屠龙刀
终端没货,一切理论都是白扯
定位技术哪家强
一切否定销售的营销都是耍流氓
成本高企,锁定餐厅终端
人海战术,占尽人口红利
单兵突进,布控餐饮终端
高屋建瓴,以点带面
加多宝真正“骇人”的地方
时机比智巧更重要
广告形象一致化
第3章 超级配方——超级饮品的迭代更新
神明、凉茶与资本主义
废墟之城,欲望之城
市场多大,奇迹就有多大
可口可乐的“凉茶铺”
原始定位,万能灵药
成瘾经济学,被商学院忽视的课题
“瘾性”的翅膀
陈鸿道的美国知己
瓶装,绝妙“臭棋”
凉茶铺的黄昏
第4章 收官之战——味道比药方更重要
给凉茶加点糖
口味比药方更重要
神秘仪式强化神秘感
味道,秘方中的秘方
收官之战
加多宝最受欢迎的广告语
“老味道”比成瘾性更重要
迷信逻辑,自毁长城
篡改经典,就是删除记忆
衣不如新,味不如旧
新定位困局:谁才是正宗凉茶
配方申遗,可能让神秘感消退
脑筋急转弯:谁才是正宗配方
第5章 终端生猛——拦截比定位更重要
拦截,比定位更强悍
没有终端,品牌才会“空心化”
拦截终端,就是抢占心智
得终端者得天下
货卖堆山,终端拦截
终端即广告
客情维护,攻心为上
销售军团,绝非一日建成
定位“阳谋”
“反定位”者的胜利
第6章 唯快不破——终端比通路更重要
以终端为导向,以渠道为桥梁
深度分销,“邮差”配送
全国一盘棋
KA终端,公司直控
终端跟踪,避免“啤酒博弈”
利益捆绑,避免信息失真
适度压货,设置竞争壁垒
终端巡视,避免“窜货”
六驱飞奔,唯快不破
现代渠道
第7章 产能竞争——生产比销售更难搞
商战就是剥洋葱
没产能,营销越猛越跛脚
没品控,产能越高越被动
产能发力,加多宝自建工厂
加多宝壁垒森严,广药另辟蹊径
第8章 娱乐争霸——内涵多元化胜过定位单一化
世界上最牛的定位师
不要问理发师你是否该理发
娱乐营销,深度定制
加多宝的超前广告
产品生命周期决定广告内容
尽情尽畅,终极主题
一切行业都是娱乐业
经济萧条,娱乐繁荣
第9章 企业传讯——公关比广告更重要
比附一个强大对手
利用媒体,传播品牌
移花接木,双赢结局
企业公关,立体传讯
不要兜售自己不相信的东西
参与公益,加多宝一夜成名
第10章 内忧外患——外战比内战更难打
机关算尽,人走茶未凉
品牌延伸只是一个策略
邓老:不伤身的凉茶
和其正:瓶装凉茶的领导者
黄振龙凉茶:稳占茶铺利基
宝庆堂:利乐包凉茶之王
提前布局其他饮料
附录1
凉茶大战36计
1.声东击西
2.拆东补西
3.高举高打
4.假痴不颠
5.借尸还魂
6.偷梁换柱
7.顺势而为
8.猛龙过江
9.移花接木
10.以逸待劳
11.树上开花
12.攀龙附凤
13.远交近攻
14.借船出海
15.苦情计
16.反间计
17.以点带面
18.无中生有
19.成人达己
20.釜底抽薪
21.围魏救赵
22.上屋抽梯
23.欲擒故纵
24.多头下注
25.攻心为上
26.偷天换日
27.反客为主
28.顺手牵羊
29.围师遗阙
30.敲山震虎
31.增兵减灶
32.顺水推舟
33.大鸣大放
34.出师有名
35.先礼后兵
36.审时度势
附录2
凉茶大战时间线
载入中