沃顿商学院最受欢迎的谈判课

沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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作品简介

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》内容简介:每一年,只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院,成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。

在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本具有革命性意义的书中,通过对这3万多人的谈判案例进行研究,加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟,戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础,介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调,无论是要求店家折价100元,还是要求厂商降价1万元,所使用的谈判工具都是一样的。意思就是,当你学会了谈判,在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候,与实现“双赢”相比,以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说,运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心,各种无形之物,如尊重对方,往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者,只要将其公开宣称的准则加诸其自身,他们就会气焰顿失、心悦诚服。

“争取更多”的关键是:针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习,否则该书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见,它们就会始终为你所用,助你获得更多利益。

作者:(美国)斯图尔特•戴蒙德(Stuart Diamond) 译者:杨晓红 李升炜 王蕾

斯图尔特•戴蒙德,世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、保诚、摩根大通等,曾为40多个国家的政府领导人提供过谈判培训和咨询服务,客户遍及各个领域。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。

戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者,文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中,因表现突出而荣获普利策奖。

作品目录

载入中

热门划线

  1. 第三,找出决策者。203 人
  2. 想象这样一种情景,你这一方有一个为人随和的人,这个人也许会和对方某个为人同样随和的人产生共鸣,反之亦然。在你的企业团队中,资历最浅的成员也许是最合适的谈判代表。他们的风格会给对方带来舒适感和信心。所以,真正要问的问题应该是:“在我的团队中,哪个人最有可能令对方帮助我实现目标?”193 人
  3. 第六,承认对方的地位和权力,看重他们。173 人
  4. 将对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库,有些神经突触与交易有关,有些与交易无关。你点亮的神经突触越多,对方对价格的敏感度就越低,双方的关系就越融洽,交易的价值就越高。145 人
  5. 如果对方不回电话或电子邮件,尽量不要生气。只要在清单上记录下你打电话的日期和时间。当你的记录已足够多的时候,给对方发一封电子邮件,可以这样写:“唉,在过去两周,我们给你打了14次电话,希望联系到你。还有什么我们能做的吗?”现在,你手上有了一份可以出示给第三方看的记录,不过你也许常常用不上它,因为对方通常会迅速给你回电话。139 人
  6. 人们的注意力经常会偏离自己的目标。133 人
  7. 第五,进行人际沟通。104 人
  8. 第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。92 人
  9. 1.目标至上90 人
  10. 第一,要沉着冷静;感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。83 人
  11. 你无法告诉任何人任何事,除非对方愿意聆听。79 人
  12. 2.重视对手78 人
  13. 下面是有效沟通的基本原则:(1)始终保持沟通;(2)倾听并提问;(3)尊重而不是责怪对方;(4)经常总结;(4)进行角色互换;(5)平心静气;(6)明确目标;(7)在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场;(8)寻找不起眼的小信号;(9)就知觉差异进行讨论;(10)了解对方作出承诺的方式;(11)作决定之前进行协商;(12)专注于自己力所能及之事;(13)避免争论谁是谁非。77 人
  14. 5.谨守循序渐进这一最佳原则75 人
  15. 第一,要沉着冷静;感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。第二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。第三,找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间,因为他们无权改变公司政策。第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。第五,进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素。第六,承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。72 人
  16. 3.进行情感投资72 人
  17. 从现在起,当你与某人发生冲突的时候,问问自己下列问题:(1)我的看法是什么?(2)对方的看法是什么?(3)是否存在观点不一致的情况?(4)如果是,原因是什么?72 人
  18. 了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中,提问要远比陈述更有力量。72 人
  19. 1.我的谈判目标是什么?2.“他们”是谁?3. 要想说服他们,需要采用哪些策略和技巧?71 人
  20. 第二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。68 人
  21. 如果有人对你说“我恨你”,正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受,才能更好地说服他们。66 人
  22. 4.谈判形势千差万别65 人
  23. 7.摸清对方的谈判准则65 人
  24. 8.开诚布公并积极推动谈判,避免操纵谈判65 人
  25. 在任何时期,不仅要实现自己的目标,同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。63 人
  26. 11.接受双方的差异62 人
  27. 6.交换评价不相同的东西61 人
  28. 12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习61 人
  29. 谈判目标越具体越好。58 人
  30. 要让对方将你想要的东西给你,关键是要尊重对方。58 人
  31. 9.始终和对方保持沟通顺畅,指出显而易见的问题,将对方引至己方设定的道路57 人
  32. 目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系,除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西,除非它们能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息,除非这会让你更接近目标。57 人
  33. 10.找出问题的症结所在并将它转变成机会55 人
  34. 当对方意识到你在意他们的感受时,他们就会更愿意倾听,也就更容易被打动、被说服。50 人
  35. 这是一个对竞争力所下的新定义:实现自己目标的能力。49 人
  36. 很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响,而又自认为没有足够的影响力的时候,想一想对对方而言很重要的人还有谁,以及更容易受你影响的人又是谁。49 人
  37. 解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先,了解一下对方的观点。47 人
  38. 利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法。47 人
  39. 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。46 人
  40. 当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地当面指出。45 人
  41. 你要做的只是在每9局比赛中额外击出那一记安打。44 人
  42. 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害你的利益。43 人
  43. 以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感,而这种信任感是你最大的财富。42 人
  44. 一旦你确立了你的目标,不断问自己:“我现在的行为是否有利于实现我的目标?”42 人
  45. 3. 让对方理解你想让他们理解的观念。41 人

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