值得信赖的顾问（20周年纪念·更新版）

对于需要为客户提供解决方案的人，只在专业领域内精进是远远不够的——成功的关键在于赢得客户的信任。

信任让我们理解客户的真实诉求，为我们赢得“说话的权利”，是客户高满意度和高忠诚度的基石。

你的客户真的信任你吗？

客户遇到难题，会向你征求意见吗？

客户会邀请你参加重要且复杂或关乎企业战略的问题讨论会吗？

客户会把你介绍给自己的朋友和商业伙伴吗？

本书不仅能丰富我们对于信任的理解，还极具实用价值。

作者运用“信任等式”剖析了信任感的理性层面和感性层面，清晰地描述了建立基于信任的客户关系所必须遵循的五个步骤:客户委托、倾听、界定问题、构想和承诺。

同时，本书着重介绍了如何在数字世界中成为有效的沟通者，进而赢得客户的信任。

作者讲述了大量的故事、经验和实例，既有成功的，也有失败的；既有亲身经历的，也有旁观耳闻的。

跟随作者开启“信任之旅”吧，你会成为客户心中无可取代的专家。

大卫·梅斯特（David H. Maister）

世界公认的专业服务机构管理界的权威。在约20年的时间里，他为范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。大卫的服务覆盖全球，他将40%的时间花在北美，30%的时间花在西欧，另外30%的时间关注其他地区。大卫生于英国，拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛商学院的学位，并在哈佛商学院担任教授7年。他著有畅销书《专业服务公司的管理》（Managing the Professional Service Firm）（1993）和《专业主义》（True Professionalism）（1997），这分别是他的第8本和第9本著作。他的许多文章被翻译成欧洲主要语言（包括俄语），他的书被翻译成荷兰语、西班牙语、印度尼西亚语、朝鲜语、波兰语、塞尔维亚-克罗地亚语及汉语。他现居美国马萨诸塞州波士顿。

查理·格林（Charles H. Green）

以如何在复杂的商业环境和专业服务机构中建立信任为课题提供演讲和高管培训服务。查理曾经在西北大学凯洛格商学院和哥伦比亚大学商学院教授高管培训课程，并通过他创立的Trusted Advisor Associates这一机构开展独立教学活动。除了《值得信赖的顾问》一书，查理还出版了《基于信赖的销售》（Trust-Based Selling），并与安德莉亚·豪（Andrea Howe）共同出版了《值得信赖的顾问实战手册》（The Trusted Advisor Fieldbook）。查理毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院。他职业生涯的前20年服务于捷米尼咨询（Gemini Consulting）以及它的前身MAC集团（MAC Group），其间他的工作职位包括战略咨询顾问、战略规划副总裁。他是Trusted Advisor Associates的创始人和前首席执行官。他现居于美国佛罗里达州博卡拉顿。

罗伯特·加弗德（Robert M. Galford）

现任领先组织中心（the Center for Leading Organization）管理合伙人，在教授管理教育课程的同时，与高管在战略、组织和领导力交叉领域展开合作。他的主要研究方向包括专业和金融服务、医疗保健、文化与教育等。罗伯特在哥伦比亚大学商学院、西北大学凯洛格商学院和哈佛大学设计学院教授高管课程多年，在这些学术机构担任高管教育领导力研究员。他同时在美国企业董事联合会担任顾问。罗伯特曾在柯蒂斯律师事务所（Curtis，Mallet-Prevost，Colt & Mosle）从事律师工作，并且曾在花旗公司（Citicorp）从事投资管理工作。他曾是捷米尼咨询以及它的前身MAC集团的合伙人，也曾是Digitas的首席人才官。除了《值得信赖的顾问》一书，罗伯特还与人合作出版了3本著作，《值得信赖的领导者》（The Trusted Leader，与安妮·德拉珀（Anne Drapeau）合著）、《你的领导力遗产》（Your Leadership Legacy，与雷吉娜·马鲁卡（Regina Maruca）合著）以及《谁在团队搞破坏？》（Simple Sabotage，与鲍勃·弗里希（Bob Frisch）和加里·格林（Cary Greene）合著），并长期在《哈佛商业评论》以及其他商业期刊上发表文章。罗伯特是弗雷斯特研究公司的独立董事和薪酬委员会主席，并担任Shepley Bulfinch建筑设计公司的外部董事顾问。罗伯特的教育背景包括在意大利都灵胜利高级中学就读；在美国哈弗福德学院获得经济学和意大利文学学士学位；在哈佛商学院获得工商管理硕士学位；在乔治城大学法学院获得法学博士学位，其间他还担任《税务律师》（The Tax Lawyer）的副主编。

吴卫军

德勤中国副主席，英国特许公认会计师公会（ACCA）资深会员，北京交通大学兼职教授，在香港、上海、纽约、悉尼、北京和伦敦等地向金融行业的客户提供专业顾问服务超过30年。著有《资本的眼睛》（代表作）和《走在会计发展和银行改革的前沿》，译有《银行管理要义》《专业服务公司的管理》《专业主义》。

李东旭

安永中国合伙人，英格兰及威尔士特许会计师协会资深会员，格拉斯哥大学客座讲师。在财务咨询、资本市场鉴证业务领域拥有超过15年的专业服务经验。著有《你是一桩独一无二的生意》，编著《中国生命科学与医疗健康行业展望》《穿越周期拨云见日》等。