销售实战之文武双全

本书，尝试用历史事件，用工科思维，用人文精神，三者结合去解读实战销售。重点在实战。以史为镜，去指导今天的销售行为和决策；用工科思维，去分析解读当今工业品市场，让工科思维解决工业品市场的问题；用更多的人文精神，以梦为马，让销售过程更温暖更浪漫一些。“工”夫在外，人文在内，历史在周围常相伴。

本书区分于市场上那些销售成功学，我们讨论销售，不定义成功。我们只讨论工作决策，每章提供一个思维与故事，分享销售心得和销售方法，给读者一定的联想空间。除此之外，作者还会讲述一些工业行业内自己亲身经历的故事与行业趣闻。

出世则“闲鱼野鹤，自在随心；宠辱不惊，安之若素；卧龙低伏，凤雏栖林；采菊东篱下悠然见南山”

入世则“文能提笔安天下，武能上马定乾坤”，“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”，“居庙堂之高忧其民，处江湖之远忧其君”，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”

销售是一门实践的学问。用“学问”二字而不用“科学”二字，是因为我觉得科学是来不得半点马虎和小聪明的，科学是千里江河归大海，结论往往是唯一的。而学问是推敲，是思辨，是诸子百家，是南腔北调集合，是尊重差异，是包罗万象，是好的方法与技巧的分享。所以结论可以是多元的。

初级的工业品销售给客户讲的是产品

中级的工业品销售给客户讲的是服务，

高级的工业品销售给客户讲的是解决方案 ，

销售产品可能需要搞定的是一个人

销售服务可能需要搞定的是一个团队

销售解决方案可能需要搞定的是一个工厂